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Corona- Der Macher und die Staatstragende | 100 Worte

Mar 20, 2020 8:43:07 AM / by Simon Tschuertz

Covid-19 ist das Thema der Stunde. Egal welchen TV-Sender, welche Zeitung oder Newsportal man öffnet, überall findet man die neuesten Informationen. Man spricht schon von Corona Deutschland.  Auch die Politik schläft nicht und kündigt Maßnahmen an, die die wirtschaftlichen, medizinischen und gesellschaftlichen Folgen der Krise eindämmen sollen. Neben den Taten kommt es in unserer Mediengesellschaft darauf an, diese der Bevölkerung zu vermitteln und dabei Stärke zu demonstieren. Die unterschiedlichen Persönlichkeiten unserer Politiker werden dabei deutlich. Bundeskanzlerin Angela Merkel und der bayerische Ministepräsident Markus Söder sind zwei Politiker, die in den letzten Tagen die Bevölkerung addressiert haben. Wie kommen ihre Reden an? Gelingt die Vermittlung der Inhalte? Wir decken die Unterschiede in ihren Reden auf.

Ergebnisse der Auswertung

Stoff für die Analyse sind die Transkripte der TV-Ansprache von Angela Merkel am 18.03.2020, sowie die Ansprache von Markus Söder vom 16.03.2020. Dabei wurden die Reden mit der Software von 100 Worte – einer automatisieren Analyse von Motiven und regulatorischem Fokus – durchgeführt. Die Grundlagen, welchen Einfluss Motive und der regulatorische Fokus auf Personen, insbesondere im Konsum haben, finden Sie unter folgendem Blogbeitrag oder in gekürzter Form unter Abschnitt Grundlagen.

In der folgenden Darstellung haben wir die Motive und den regulatorischen Fokus der beiden Personen gegenübergestellt. Beide Personen wirken in Ihrer Sprache sehr authentisch.

Bei Motiven und beim regulatorischen Fokus unterscheiden sie sich aber deutlich.

 

Analyse_Speech Söder
Analyse Speech Merkel
Auswertung der Rede von Herr Söder Auswertung der Rede von Frau Merkel

 

Betrachtung der Motivkategorien:

Es werden 3 grundlegende Motive nach David McClellands „Need Theorie“ unterschieden. Diese sind das Leistungsmotiv (gelb), das Beziehungsmotiv (grün), sowie das Macht- & Kontrollmotiv, bei uns Führungsmotiv (blau) genannt. Die Darstellung zeigt diese 3 Motive von 11 – 16 Uhr. Der äußere Rand des Kreises beschreibt die Nulllinie, also den mittleren Erwartungswert des Vorkommens von Worten mit dieser Bedeutung in der Sprache an.

Es fällt auf, dass Herr Söder insbesondere das Leistungsmotiv in seiner Sprache hervorhebt. Dieses Motiv verbinden wir mit Menschen die:

  • schwierige Aufgaben meistern
    Analyse_New_year
    Auswertung der Neujahrs-Rede von Frau Merkel
  • etwas besser tun
  • Probleme überwinden
  • Einen hohen Standard erreichen
  • Talent beweisen
  • andere im Wettbewerb prüfen

Etwas einfacher ausgedrückt, assoziieren wir damit einen „Macher“ und Performer. Frau Merkel hingegen benutzt in ihrer Sprache keines der Merkmale überdurchschnittlich, wodurch der Eindruck einer sehr balancierten, nüchternen und staatstragenden Schilderung entsteht. Sie positioniert sich also nicht mit einer Sprache, die insbesondere den Zusammenhalt bzw. die Beziehung betont, wie es beispielsweise bei ihrer Neujahrsansprache für das Jahr 2020 der Fall war.

Vergeleich
Darstellung im Kreis der Motive

Wenn man die Motive in einem Kreis darstellt, würde sich folgendes Bild ergeben: Herr Söder befindet sich sehr stark im Bereich der „Performance“, also Leistung, während Frau Merkel weniger eine klare „Kante“ zeigt und damit alle Menschen gleichermaßen erreichen möchte. Dies scheint ein bewusster Wandel in ihrer Sprache aufgrund der Adressierung des Risikos zu sein. 

Schauen wir uns einmal die Kategorien des regulatorischen Fokus an. Diese setzt sich aus Emotionalität, Gewinn orientierung und analytischer Sprache zusammen. Auch hier erkennen wir klare Unterschiede. Dabei werden insbesondere zwei Foki unterschieden. Eine Person kann im Promotionsfokus sein und bildlich gesprochen das „Glas als halb voll betrachten“, während eine andere Person im Präventionsfokus ist und damit das „Glas als halb leer“ betrachtet.

Frau Merkels Sprache ist klar von wenigen und eher negativen Emotionen und dem Betonen des Risikos beeinflusst. Damit spricht sie klar die Risiken der Corona-Krise an. Auch hier insbesondere im Vergleich zur Neujahrsrede, in der sie eher mit positiven Emotionen glänzte. Herr Söder hingegen nutzt eher eine ausgeglichene Sprache, die einerseits die Risiken analytisch darlegt, anderseits aber auch die Möglichkeiten und die Arbeit an dem Problem in Aussicht stellt. Er hat also mehr Gewinnaspekte, somit mehr von „wir schaffen das“ in seiner Rede.

Beide treten in diesem Fall in unterschiedliche Rollen. Herr Söder positioniert sich als „Macher“, der anpackt und Dinge umsetzt, während Frau Merkel ihre Rolle als die nüchterne Ausgewogene einnimmt, die die Risiken und die Folgen klar benennt.

Grundlagen der Verkaufspsychologie: Motivation und regulatorischer Fokus

Grundsätzlich drücken die Motive eines Menschen implizite Wünsche und Ziele aus – vom angeborenen Bedürfnis, wie etwas zu essen, bis hin zum persönlichen Traum, einmal im Leben die Nordlichter zu bewundern. Daher unterscheidet die Verkaufspsychologie drei primäre Motive:

  • Das Leistungsmotiv (also beispielsweise die Idee, heute besser als gestern sein zu wollen)
  • Das Machtmotiv (zum Beispiel das Bedürfnis, Menschen anzuleiten oder zu umsorgen)
  • Das Anschlussmotiv (indem beispielsweise Gemeinschaft und positive Beziehungen gepflegt und Isolation vermieden wird)

Diese Motive sind in jedem Menschen unterschiedlich stark ausgeprägt. Allerdings eröffnet sich die Gewichtung der einzelnen Motive in der menschlichen Sprache und deren Einsatz durch eine Person. Das heißt somit: Je wichtiger es einem Menschen ist, beispielsweise die Leistungen des Vortags zu verbessern, desto deutlicher zeigt sich dieses Bestreben in einer unbewussten Wortwahl. Diese sozialen Erkenntnisse können Sie nutzen, um auf die impliziten Bedürfnisse und Ziele von Menschen gewinnbringend und optimal einzugehen.

Doch nicht nur die Motive von Menschen allein sind wichtig für eine gute Kommunikation. In der Verkaufspsychologie ist der sogenannte regulatorische Fokus ebenfalls ein gewinnbringender Faktor, um Menschen zu verstehen. Die Verkaufspsychologie unterscheidet hierbei den sogenannten Promotion Focus sowie den so bezeichneten Prevention Focus:

  • Promotion Focus = auch Annäherungstendenz: Rückt das Wohlbefinden eines Menschen in den Mittelpunkt, sodass dieser seine Entscheidungen letztlich nach einer maximalen Belohnung ausrichtet.
  • Prevention Focus = auch Vermeidungstendenz: Betont besonders das Bestreben, Unlust zu vermeiden, sodass der Mensch sein Handeln vor allem auf die Wahl positiver Lösungen innerhalb seiner Komfort-Zone ausrichtet.

Menschen mit hoher Initiative und Leistungsbereitschaft (=Promotion Focus) fühlen sich beispielsweise durch Ausdrücke besser angesprochen, die Gewinn und Erfolg in Aussicht stellen.

In der Krise zusammenhalten

Lassen Sie uns in der Krise zusammenhalten. Wir wollen Sie dabei unterstützen, die richtigen Worte für Ihre Mitarbeiter, Kunden, Geschäftspartner und die Bevölkerung zu finden. Daher bieten wir interessierten Firmen und Behörden unsere Lösung in diesen herausfordernden Zeiten kostenfrei an. Finden Sie mit unserer Unterstützung die richtigen Worte. Worte, die die Zuversicht vermitteln, die es braucht, gemeinsam diese Krise zu überstehen und gestärkt daraus hervorzugehen.

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Tags: Sprache, Psychological AI, Analyse, Kundenkommunikation, Verkaufspsychologie

Written By Simon Tschuertz