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So gelingt die Neukundengewinnung | 100 Worte

Feb 25, 2020 10:17:06 AM / by Stefanie Schweizer

Ob Start-up, KMU oder etabliertes Unternehmen: Die Akquise neuer Kunden ist ein wichtiges Ziel für die konsequente Entwicklung eines starken Unternehmens. Im Durchschnitt verlieren Firmen Schätzungen der Haufe Akademie zufolge jedoch 5 Prozent ihrer Kunden pro Jahr.

Eine effektive Neukundengewinnung ist als potenziell unabgeschlossener Prozess zu begreifen, weshalb ausreichend Zeit ein Faktor für den nachhaltigen und maximalen Erfolg darstellt. Lesen Sie in diesem Artikel mehr zum Thema, welche Fehler Sie vermeiden sollten, wie sie vorgehen können – und warum eine einzigartige Kommunikation in Ihre Planung gehört.

Wert der Neukundengewinnung

Jedes Unternehmen muss regelmäßig neue Kunden erreichen, egal wie lange es bereits am Markt agiert und unabhängig davon wie stark es ist. Durchdachte Strategien zur Neukundengewinnung zielen in der Regel darauf ab, den Kunden beim Entscheidungsprozess Schritt für Schritt zu begleiten. Um das nötige Engagement einzuschätzen, muss geprüft werden, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass die Kunden tatsächlich kaufen. Unternehmen mit einer erfolgreichen Strategie investieren verstärkt Zeit und Energie in die Kunden mit einem ausgeglichenem Customer Lifetime Value (CLV). Dieser Wert bezeichnet ein positives Verhältnis zwischen Umsatz sowie Kosten, die ein potenzieller Kunde in seiner Zeit als Kunde Ihres Unternehmens generiert.

Es geht bei der Gewinnung neuer Kunden nicht nur um die aktive Anwerbung des eigenen Produkts oder der eigenen Dienstleistung; vielmehr finden Unternehmen mithilfe einer sinnvollen Analyse des Online- und Offline-Verhaltens potenzieller Interessenten genau die Kunden, für die das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung bestimmt sind. Das bringt einen entscheidenden Vorteil mit sich. So erhöhen sich die Chancen für einen optimalen Lead sowie die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde wiederholt beim Unternehmen kauft. Dies ist somit einer der wichtigsten Bestandteile des Vertrieb

Es gibt verschiedenste Methoden, um als Unternehmen nachhaltig neue Kunden zu überzeugen. Bei der Wahl des zukünftigen Vorgehens spielen die jeweilige Branche, das angebotene Produkt sowie die Zielgruppe eine wichtige Rolle. Das verdeutlicht auch, warum es immens wichtig ist, die Neukundengewinnung als agilen Prozess zu verstehen. Denn die Branche sowie die Zielgruppe sind aktiv Dynamiken unterworfen und damit ebenfalls nicht statisch. Die einzigartigen Anforderungen und Bedürfnisse von Kunde und Markt können in Zukunft ganz andere sein als heute.

Fundierte Ansätze zur Neukundengewinnung

Wie Unternehmen neue Kunden sinnvoll von sich überzeugen ist von vielen einzigartigen Faktoren abhängig. Die konsequente Planung sollte unternehmensintern durchgeführt werden. Nutzen Sie dafür das legendäre Schwarmwissen verschiedener Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die in unterschiedlicher Weise authentisch mit bereits bestehenden Kunden interagieren.

Um eine erste Inspiration für eine Strategie zur Neukundengewinnung zu erhalten, können die folgenden zwei Vorgehensweisen hilfreich sein. Diese sind hoch komplex und nachfolgend vereinfacht dargestellt.

Das top Standardprogramm:

  • Finden Sie passende, interessierte Kunden und stellen Sie den Kontakt her.
  • Überzeugen Sie die Kunden vom Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung; machen Sie deutlich, was der USP Ihres Angebots im Vergleich zur Konkurrenz ist.
  • Entkräften Sie Einwände und Bedenken der Kunden durch gute und ehrliche Kommunikation.
  • Verhandeln Sie mit den Kunden über den Preis.
  • Schließen Sie das Geschäft aktiv ab.

High Probability Selling:

  • Finden Sie passende Kunden.
  • Schätzen Sie die Kunden ein und disqualifizieren Sie jene, die mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht kaufen werden.
  • Arbeiten Sie dafür einen zuvor für Ihr Unternehmen wirksam entworfenen Fragenkatalog ab; dieser könnte zum Beispiel die folgenden, überzeugenden Punkte enthalten: Was macht ihre bisherigen Kunden einzigartig? Welche Bedürfnisse und Anforderungen hat ihre Kundschaft? Welchen positiven Mehrwert hat Ihr Angebot für den Kunden? Welche Kundengruppen können Sie unterscheiden? Ist der Verkaufsprozess für diese unterschiedlichen Gruppen maximal optimiert?

Vier Fehler und wie Sie diese bei der Neukundengewinnung vermeiden

Bei der Planung sowie Ausführung eines möglichen Vorgehens zur Überzeugung von neuen Kunden gibt es einiges zu berücksichtigen. Achten Sie auf dem Weg zu Ihrem Ziel immer darauf, den folgenden Aspekten maximale Aufmerksamkeit zu schenken.

1 Stärken Sie die Beziehung zu Ihren Stammkunden neben der Neukundengewinnung. Diese müssen unabhängig davon immer wieder von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt werden, damit sie weiter bei Ihnen kaufen.

2 Ein frisch gegründetes Unternehmen weiß besonders durch seine Innovation zu begeistern und zieht so interessierte Kunden an. Ruhen Sie sich nicht darauf aus, denn nach der Gründungsphase sorgt nur eine handfeste Strategie für immer neue Kunden.

3 Die Gewinnung von Neukunden ist dynamisch und wandelt sich immer zu. Es wäre falsch, das Vorgehen zur Neukundengewinnung einmal statisch festzusetzen. Überprüfen Sie Ihren Prozess diesbezüglich regelmäßig auf Aktualität der Ziele sowie Anforderungen der Kunden.

4 Wer die Erfahrungen von Vertrieb und Marketing nicht bündelt, um neue Kunden zu bekommen, verliert Potenzial. Nur gemeinsam können Sie nicht nur die passenden Kunden ausmachen, sondern auch erfolgreich und interessant vermitteln, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszeichnet.

Welche Rolle spielt Kommunikation in der Neukundengewinnung?

In allen Schritten im Prozess zur Neukundengewinnung ist ein ausgezeichnetes Gespräch mit Kunden immens wichtig. Dabei handelt es sich um eine überzeugende individuelle Fähigkeit, die häufig lange geübt werden muss, um effektiv und authentisch eingesetzt werden zu können.

Sie können mehrstündige Seminare und Workshops besuchen, um in Sachen Kommunikation fit zu werden – oder mithilfe der Psychological AI von 100 Worte sofort brillieren. Mit unserem System messen wir psychologische Merkmale von Sprache, sodass Sie Ihre Kunden noch gezielter erreichen können.

Speziell für die Neukundengewinnung bietet die Nutzung unserer Cloudsoftware einen überzeugenden Vorteil gegenüber konkurrierenden Unternehmen Ihrer Branche. Denn gemeinsam optimieren wir die Sprache Ihres Unternehmens in der Form, dass für sie interessante Kunden sich nicht nur von Ihrem attraktiven Produkt oder Ihrer attraktiven Dienstleistung, sondern auch wörtlich und damit als starker Partner angesprochen fühlen. Damit nutzen sie effektiv die neuesten Erkenntnisse der Verkaufspsychologie.

 

Quellen

https://www.salesforce.com/de/blog/2017/06/techniken-fuer-die-neukundengewinnung--so-akquirieren-sie-neue-k.html

https://www.haufe-akademie.de/blog/themen/vertrieb/die-5-groessten-fehler-bei-der-neukundengewinnung/

https://www.business-wissen.de/hb/neukundengewinnung-als-wichtigste-aufgabe-im-unternehmen/

 

Tags: Customer Service, Kundenkommunikation, Neukundenwinnung

Written By Stefanie Schweizer