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Emotionaler Nutzen als Schlüssel zum Verkauf

May 22, 2020 4:58:03 PM / by Jasmina Bergen

 

Wie entscheiden Kunden? Wonach streben sie? Was sind ihre Ziele und Wünsche?  Was treibt den Kunden zum Kauf? Und last but not least - Wie werden seine Bedürfnisse zufrieden gestellt?

Laut neusten Erkenntnissen der Hirnforschung [Limbic Sales: Spitzenverkäufe durch Emotionen von Helmut Seßler] werden zwischen 70% bis 80% aller Entscheidungen unbewusst getroffen und zwar im limbischen System, dem so genannten Spürhirn. Die restlichen bewussten 20% bis 30% werden im Großhirn, im so genannten Denkhirn, ebenfalls durch einen Filter emotionaler Kriterien beeinflusst. Das Gehirn informiert das Bewusstsein also oftmals nicht, wenn es Entscheidungen trifft und Handlungen fördert. Man könnte fast sagen - es ist eine Emotions-Handlungsmaschine. Rund 20 000 Entscheidungen treffen wir täglich, sagt der Münchner Hirnforscher Ernst Pöppel, die meisten davon blitzschnell.

Erfahrene Abteilungsleiter und Einkäufer verleugnen oft die emotionalen Einflüsse ihrer Kaufentscheidungen, obwohl sie meistens die Lieferanten wählen, zu denen sie persönlich gute Beziehungen pflegen und sich in manchen Bereichen ähneln. Wir entscheiden also nicht bewusst und vernünftig, sondern immer mit Herz, es motiviert uns jeden Tag zum Handeln. Dieses brillante und faszinierende System bietet keine Ausnahmen. Menschen kaufen aufgrund von Emotionen, begründen es aber mit Logik.

Bestimmt wussten Sie schon, dass beim Versenden Ihrer E-Mails ca. 27% geöffnet werden (Mailings an B2B (27,0%) und B2C (26,9%) waren dabei ähnlich erfolgreich) aber nur 3,3% Ihrer Abonnenten aktiv sind und handelen. [Studie: https://www.inxmail.de/fileadmin/1_inxmail.de/Wissen/Studien-und-Whitepaper/] Eine der Hauptgründe hierfür ist, dass keine Emotionen angesprochen wurden. Gerade in der virtuellen Welt können Sie die Interessenten besser ansprechen, Nähe zu ihnen vermitteln und sie zum Handeln überzeugen. Ihre Kunden wollen das, sie möchten sich verstanden fühlen. Daher ist Ihre Aufgabe, dass Sie ihnen dieses Gefühl der Sicherheit, die Intimität und des Vertrauens geben. Gestalten Sie eine stärkere Bindung und genießen Sie die Vorteile einer positiven Atmosphäre.Screenshot (65)

 

Emotionale Bindung

Wie man in zahlreichen Studien zur Customer Experience feststellen konnte, sind B2B Unternehmen, die viel Wert auf enge Kundenbindung legen und ihre Vertriebsmitarbeiter dementsprechend schulen auch die Erfolgreichsten. Trotz zunehmender Digitalisierung ist der B2B Markt ein Peoples-Business und so bringt die emotionale Differenzierung einen wesentlichen Mehrwert für ein gelungenes Relationship Managment. Durch gefühlsbestimmte Bindung wächst die Kundenzufriedenheit im Schnitt um über 30% und auch der NPS (Net Promoter Score) verbessert sich deutlich. [marktforschung.de 2020]

Viele der erfolgreichsten Unternehmen überlassen die subtilen Botschaften, wie z.B. den Sprachstil des Verkäufers, nicht dem Zufall. Diese Unternehmen achten darauf, alle Sinne des Kunden anzusprechen und erzielen damit einen für die Konkurrenz schwer einholbaren Vorsprung. Da emotionales Verkaufen nicht einfach ist, können Sie mit 100W for Customer Ihre E-Mails, Newsletter, Werbetexte perfekt auf die Emotionen Ihrer Kunden anpassen. Der Empfänger bestimmt letzten Endes den Inhalt der Botschaft, die dort ankommt.

Die unbewusste Ebene ist für die aktive Wahrnehmung verantwortlich

Haben Sie schon einmal bemerkt, dass wir uns oft dem Gegenüber in Ausdruck oder Sprache annähern? Doch warum ahmen wir eigentlich andere nach? Weil wir dadurch attraktiver wirken, indem wir beim Gegenüber ein Gefühl des Verständnisses erzeugen. Dadurch weicht das Gefühl der Fremdheit aus und das Gegenüber spürt das Gefühl des Vertrauens. Im Konsumenten-Kontext haben diese Befunde höchste relevanz.

Wenn Nachahmung zur Sympathie führt, sollte dieser Effekt auch in der Kundenkommunikation berücksichtigt werden. Doch wie kann diese Nähe online zu Kunden hergestellt? Unser Experten-Team hat hierfür zwei Bereiche identifiziert, mit denen Kunden optimal durch Sprache erreicht werden können. Zuerst ist es die bewusste Ebene - die Motive (Ziele, Bedürfnisse), die uns verrät wonach eine Person strebt und was sie sich wünscht. Darauf aufbauend ist es die Ebene der Verarbeitung, der so genannte regulatorische Fokus. Dieser ist für die aktive Wahrnehmung und Verarbeitung von Informationen verantwortlich. Die Art der Sprache verrät uns dabei etwas über den regulatorischen Fokus einer Person. Ist sie analytisch und eher risikobehaftet oder vielleicht eher intuitiv und gewinnorientiert. 

Durch Analyse der Sprache kann ein Online-Händler die Nähe herstellen, die sonst nur im persönlichen Kontakt möglich ist. Dieses Wissen machen wir Anwendern unserer Lösung nutzbar. Mit unserer innovativen Lösung erschaffen Nutzer eine Sprache, die sprachlich optimal auf den emotionalen Nutzen des Ansprechpartner einzahlt. Dabei werden verschiedene Zielgruppen definiert und anhand dieser die richtige Wortwahl überprüft. Damit stellen Sie sicher, dass Kunden mit dem richtigen emotionalen Nutzen überzeugt werden.

Gehirne lassen sich nach Emotion typisieren

Abhängig davon, welche Emotion das individuelle Handel steuert, entscheiden sich Kunden für verschiedene Dienstleistungen oder Produkte. Wenn Sie die Emotionen der Kunden gezielt ansprechen, wird deren Gehirn aktiviert, was den Kaufreiz erfolgreich auslöst. Sie müssen daher Ihre Argumente perfekt auf die Kunden zuschneiden. Damit wirken Sie zusätzlich sympatischer im Kundengespräch. Wenn Sie erkennen können, welcher Typ Kunde Ihnen gegenüber sitzt, ist das schon die halbe Miete. Doch wie können wir wissen, wie Kunden die Welt wahrnehmen und von welchen Emotionen sie gesteuert werden? Es ist einfacher als gedacht -durch die Art und Weise ihrer Kommunikation.

Beispiel: Für einen stark ausgeprägten Promotions-Fokus, also den gewinn-suchenden Fokus, bei Ihrem Kunden ist ein Produkt dann attraktiv, wenn es ihm einen Wettbewerbsvorsprung verschafft oder seiner Karriere nutzt. Er strebt nach Selbstverwirklichung und der Maximierung positiver Ergebnisse. Entsprechend argumentiert ein guter Verkäufer, etwa: »Das einzigartige Design unterstreicht den Anspruch des Produktes und verschafft Ihnen somit einen uneinholbaren Vorsprung.«

Kunden mit einem ausgeprägten Präventions-Fokus, also dem verlust-vermeidendem Fokus, lassen sich anders überzeugen. Seine Bedürfnisse werden durch Merkmale befriedigt, die Schutz und Sicherheit bieten. Bei diesen Kunden spielt das Vermeiden von Verlusten die große Rolle. Bei ihm gewinnt ein Produkt an Wert, wenn der Verkäufer betont, wie problemlos die Abwicklung verläuft oder dieses auch vom Marktführer genutzt wird. Das richtige Verkaufsargument daher: »Da brauchen Sie sich um nichts mehr zu kümmern, alles verläuft reibungslos. Dieses zuverlässiges Model wird unter strenger Kontrolle überwacht und unterliegt den höchsten Standards.«

Mit dem Wissen, welcher Fokus eine Person steuert, wird es möglich, diesen zu fördern und ihn - im Sinne des Social Mimikry - erfolgreich zu spiegeln. Damit schaffen Sie ein verbessertes Kauferlebnis durch eine angenehme Erfahrung beim Gegenüber.

Unser Beitrag für Ihren Erfolg

Wir haben für Sie eine perfekte Lösung entwickelt, um die Kunden besser zu erreichen. 100W for Customer schätzt den Kunden anhand seiner Texte ein und schafft damit Verständnis für die individuellen Bedürfnisse des Kunden. Unser ausgezeichnetes Tool unterstützt Sie ebenso bei einer exzellenten Kundenansprache- auch in der Neukundengewinnung. Besonders in schwierigen Zeiten ermöglichen wir Ihnen, trotz Social-Distancing, die menschliche Komponente aufrecht zu erhalten. 100W for Customer analysiert E-Mails, Chats, Tickets, und erstellt Kundenprofile für ein besseres Verständnis und schlägt Textänderungen für stärkere Beziehungen vor.

Unsere Software kann Ihnen messbar machen und aufzeigen warum Angebote auf Basis unterschiedlicher Kommunikation gewonnen oder verloren wurden. Mit 100 Worte sprechen Sie die Kunden konstant mit der richtigen Art an. Das ist next-level Sales.

Wenn Sie mehr Informationen über unsere innovative Lösung erfahren möchten, dann buchen Sie Ihr persönliches Beratungsgespräch:

 

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Am Ende gewinnt immer unser Herz. Für weitere Informationen hierzu empfehlen wir Ihnen noch unsere exklusives Handbuch im Bereich von Konsumentenpsychologie. Sie können das Handbuch hier downloaden.

 

Quellen

https://www.inxmail.de/fileadmin/1_inxmail.de/Wissen/Studien-und-Whitepaper/Inxmail-Studie-E-Mail-Marketing-Benchmark-2019-DE.pdf?utm_medium=email&utm_source=pressemitteilung-2019-10-01&utm_campaign=benchmark2019&utm_content=Textlink%20auf%20Benchmark%20PDF

http://www.perspektive-blau.de/artikel/0701b/0701b.htm

https://www.marktforschung.de/wissen/fachartikel/marktforschung/hirn-oder-herz-wie-werden-kaufentscheidungen-im-b2b-getroffen/

https://www.chimpify.de/marketing/emotionaler-nutzen/

https://www.quarks.de/gesellschaft/psychologie/so-beeinflusst-die-sprache-unser-denken/

https://link.springer.com/content/pdf/10.1007/s11621-010-0030-9.pdf

hirn-oder-herz-wie-werden-kaufentscheidungen-im-b2b-getroffen/

 

Tags: Sprache, Zielgruppe, Sprachanalyse, Künstliche Intelligenz, B2B Content Marketing, Kundenkommunikation, Textanalyse, Neukundenwinnung

Written By Jasmina Bergen