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Verkaufspsychologie – Menschen verstehen | 100 Worte

Feb 25, 2020 10:14:02 AM / by Stefanie Schweizer

Es lohnt sich, die Sprache eines Menschen einmal genauer zu betrachten. Denn sie verrät viel über die unterbewussten Stärken und Gefühle von Kunden, Partnern oder Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern.

Natürlich kann es für Sie ein entscheidender Vorteil sein, diese zu kennen. Denn so können Sie nämlich die Zufriedenheit Ihrer Kunden erhöhen und damit die Bindung zu Ihrem Unternehmen steigern.

Eine authentische sowie optimale Kundenansprache ist somit wichtig für den Erfolg Ihres Unternehmens, denn sie führt dazu, dass Ihre Kunden sich unterstützt und persönlich gut betreut fühlen. Im folgenden Beitrag erfahren Sie, wie die Verkaufspsychologie es ermöglicht, die Beziehung zu Ihren Kunden zu stärken und welche Rolle die persönliche Kommunikation dabei spielt.

Verkaufspsychologie – warum Sie wichtig ist

Menschen treffen Entscheidungen meist aufgrund sozialer und unbewusster Prozesse. Dieser Vorgang ermöglicht es, dass beispielsweise Kunde A ein Produkt sofort kauft, während Kunde B mehr Bedenkzeit benötigt, sich letztlich dagegen entscheidet oder doch noch zusätzliche kreative Anreize braucht.

Für Sie als Unternehmer sind menschliche Entscheidungen wie diese gleichsam wichtig und interessant. Indem Sie nämlich unbewusste Ziele und Entwicklungen Ihrer Kunden kennen, können Sie auch Ihr Produkt, Ihren Service oder Ihre Dienstleitung zum maximalen Erfolg führen. Somit kümmern Sie sich noch besser um die Anliegen Ihrer Kunden oder stärken die Neukundengewinnung.

Mit genau diesen menschlichen Entscheidungsprozessen beschäftigt sich die Verkaufspsychologie. Dafür definiert diese unterschiedliche Faktoren, die in solchen Situationen Einfluss auf den Menschen nehmen und ihn letztlich handeln lassen - oder auch nicht. Zu den wichtigsten Faktoren der Verkaufspsychologie zählen mitunter das sogenannte Motiv sowie der so bezeichnete Fokus. Während sich Ersteres ganz der Motivation hinter einer Entscheidung widmet, fokussiert sich Letzterer auf die Bereitschaft zur Innovation eines Kunden. Einfach ausgedrückt widmen sich die beiden Parameter also den folgenden Fragen:

- Welches Ziel verfolgt mein Kunde? (Motive)

- Wie offen ist mein Kunde für die Herausforderungen innovativer Lösungen? (Fokus)

Natürlich handelt es sich hierbei um eine stark vereinfachte Darstellung einer sehr komplexen Theorie der Psychologie. Allerdings erfüllt der kurze Ausschnitt bereits seinen Zweck. Denn anhand der Informationen lassen sich durchaus schon die grundlegende Idee der Verkaufspsychologie sowie die für Sie entstehenden Vorteile nachvollziehen. So können auf diese Weise mitunter Produkte, deren Performance sowie die damit verbundene Werbung untersucht und schließlich optimiert werden.

Doch neben der Nutzung für Waren und Güter besteht auch die Möglichkeit, die Theorie der Verkaufspsychologie für eine gute Kommunikation mit Ihren Kunden effektiv einzusetzen. Denn auch für das erfolgreiche Gespräch sowie den besseren Austausch mit Kunden sind die Faktoren der Verkaufspsychologie ebenso zielführend und wirksam.

Grundlagen der Verkaufspsychologie: Motivation

Grundsätzlich drücken die Motive eines Kunden implizite Wünsche und Ziele aus – vom angeborenen Bedürfnis, wie etwas zu essen, bis hin zum persönlichen Traum, einmal im Leben die Nordlichter zu bewundern. Daher unterscheidet die Verkaufspsychologie drei primäre Motive:

- Das Leistungsmotiv (also beispielsweise die Idee, heute besser als gestern sein zu wollen)

- Das Machtmotiv (zum Beispiel das Bedürfnis, Menschen anzuleiten oder zu umsorgen)

- Das Anschlussmotiv (indem beispielsweise Gemeinschaft und positive Beziehungen gepflegt und Isolation vermieden wird)

Diese Motive sind in jedem Menschen unterschiedlich stark ausgeprägt. Allerdings eröffnet sich die Gewichtung der einzelnen Motive in der menschlichen Sprache und deren Einsatz durch eine Person. Das heißt somit: Je wichtiger es also einem Menschen ist, beispielsweise die Leistungen des Vortags zu verbessern, desto deutlicher zeigt sich dieses Bestreben in einer unbewussten Wortwahl. Diese sozialen Erkenntnisse können Sie nutzen, um auf die impliziten Bedürfnisse und Ziele Ihrer Kunden gewinnbringend und optimal einzugehen.

Stellen Sie sich einmal folgendes Beispiel vor: Ein Kunde schreibt Ihnen eine E-Mail bezüglich eines geschäftlichen Sachverhalts. Indirekt vermittelt er durch die Wahl seiner Worte jedoch auch, wie wichtig ihm eine erfolgreiche Kooperation und gutes Teamwork zur Lösung der Sache sind. Nun erkennen Sie diese Entwicklung und reagieren dank der Verkaufspsychologie einfach darauf. Daher wählen Sie somit für die Kommunikation mit diesem Kunden beispielsweise verstärkt Wir-Botschaften. Diese vermitteln nämlich ein starkes Gemeinschaftsgefühl und betonen Ihr Bestreben, Lösungen für das Problem zu erarbeiten. Damit nutzen Sie einmal die logischen Möglichkeiten der Wissenschaft und begleiten weiterhin Ihre Partner und Kunden sowohl auf sozialer als auch sprachlicher Ebene bei allen Vorhaben.

 

Grundlagen der Verkaufspsychologie: Regulatorischer Fokus

Doch nicht nur die Motive Ihrer Kunden sind wichtig für eine gute Kommunikation. In der Verkaufspsychologie ist der sogenannte regulatorische Fokus ebenfalls ein gewinnbringender Faktor, um Menschen verstehen zu können. Richtig interpretiert können Sie auch aus dem Fokus ganz einfach einen Mehrwert für bessere Gespräche mit Ihren Kunden ziehen. Die Verkaufspsychologie unterscheidet hierbei den sogenannten Promotion Focus sowie den so bezeichneten Prevention Focus:

- Promotion Focus = auch Annäherungstendenz: Rückt das Wohlbefinden eines Menschen in den Mittelpunkt, sodass dieser seine Entscheidungen letztlich nach einer maximalen Belohnung ausrichtet.

- Prevention Focus = auch Vermeidungstendenz: Betont besonders das Bestreben, Unlust zu vermeiden, sodass der Kunde sein Handeln vor allem auf die Wahl positiver Lösungen innerhalb seiner Komfort-Zone ausrichtet.

Letztlich ermöglicht also auch der regulatorische Fokus, eine verbesserte Kommunikation für die jeweilige Kundenansprache zu entwickeln. So fühlen sich Kunden mit hoher Initiative und Leistungsbereitschaft (=Promotion Focus) beispielsweise durch Ausdrücke angesprochen, die in etwa Gewinn und Erfolg in Aussicht stellen. Denn die sprachliche Berücksichtigung des jeweiligen Fokus des Kunden fördert das Gefühl einer erfolgreichen Partnerschaft auf Augenhöhe und resultiert daher in einer höheren Zufriedenheit.

Nutzen Sie die Verkaufspsychologie, um Ihre Kunden zu verstehen

So zeigt die Verkaufspsychologie eines doch deutlich: Die Motive sowie der präferierte Fokus eines Kunden offenbaren sich schließlich in seiner Wortwahl - wenn auch unterbewusst. Doch was bedeutet das überhaupt für die Strategie Ihres Unternehmens?

Nutzen Sie die psychologischen Erkenntnisse zu Ihrem Vorteil, indem Sie für Ihre Kunden und Partner mit einer durchdachten Strategie arbeiten. Somit können Sie eine individuelle Sprache einsetzen, um Ihre Kunden gezielt begleiten und auf seine Pläne dynamisch eingehen. Letztlich beeinflusst die Beachtung der Sprache Ihres Kunden also die Customer Experience positiv und schafft eine enge Bindung zwischen Ihrem Kunden und Ihnen.

Wie genau das funktioniert und wie der innovative Einsatz von Sprache zum Erfolg führen kann, zeigen verschiedenste, psychologische Versuche wie beispielsweise der von Baaren et al. aus dem Jahr 2003. Das Ergebnis der Wissenschaftler kann wie folgt zusammengefasst werden:

Kellner, die bei der Aufnahme der Bestellung den genauen Wortlaut der Gäste wiederholten, erhielten mehr Trinkgeld als jene, die irgendeine Phrase aufsagten.

Die Beachtung des Fokus sowie des Motives eines Kunden schafft Zufriedenheit, Sicherheit und bildet die Basis für eine erfolgreiche Partnerschaft. Sowohl der Fokus als auch das Motiv eines Menschen können beide aktiv sprachlich berücksichtigt werden. Daraus entsteht für Sie die Möglichkeit, mithilfe von Verkaufspsychologie auch die impliziten Wünsche, Ziele und Gefühle Ihrer Kunden wahrzunehmen und auf diese genau einzugehen.

Verkaufspsychologie für die Optimierung Ihrer Kommunikation

Wir bieten Ihnen jetzt die Möglichkeit, mit uns die Basis einer noch besseren, vertrauensvolleren Zusammenarbeit mit Ihren Kunden zu schaffen. Dafür nutzen wir eine innovative Strategie basierend auf den Erkenntnissen der Verkaufspsychologie. Mit unserem Zwei-Ebenen-Modell können Sie genau und persönlich kommunizieren. Dadurch setzen Sie neue Maßstäbe in Sachen Kunden-Beziehung.

Starten Sie und ihr Team mit unserer Lösung aus Social Mimicry und Psychological AI die sprachliche Optimierung für Ihre Kundenbindung, indem Sie um die Kommunikation mit Ihren Partnern kümmern. Dabei begleitet Sie auch unser kompetentes Team auf dem Weg, Ihre Kunden noch besser zu verstehen.

Das Prinzip unserer Strategie ist ganz einfach und sehr schnell zu verstehen: Auf verkaufspsychologischer Grundlage haben wir für Sie mehrere authentische Customer Profile entwickelt. Diese haben wir mitunter so angelegt, dass jedes Profil einen Menschen repräsentiert, der jedoch verschiedene Motive verfolgt und Fokuse präferiert. Unser innovatives Zwei-Ebenen-Modell generiert einzigartige sprachliche Empfehlungen. Und das alles in Form einer cloudbasierten Software.

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Alternativ bieten wir Ihnen natürlich auch ein persönliches Meeting an:

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Quellen

Felser, G. (2015). Werbe-und Konsumentenpsychologie. Heidelberg: Springer.

Baaren et al. (2003) Mimikry for Money. In: Journal of Experimental Social Psychology

 

Tags: Motive, Verkaufspsychologie, Fokus

Written By Stefanie Schweizer