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Vertrieb in schwierigen Zeiten – Maßnahmen und Tools zur Unterstützung

Mar 30, 2020 7:22:54 PM / by Simon Tschuertz

Wir können uns nicht vor Corona verstecken und wurden alle infiziert – zumindest, wenn wir uns die Auswirkungen auf unsere tägliche Arbeit anschauen. Vertriebsmitarbeiter können nicht mehr in Ihrem gewohnten Umfeld – dem One-on-One mit dem Kunden – arbeiten, sondern müssen sich auf neue insbesondere innovative Wege stützen. Nichtsdestotrotz oder vielleicht gerade deswegen ist es umso wichtiger, dass wir die menschliche Komponente auf diesem Weg nicht vergessen. Diese beinhaltet einerseits das Verstehen und auf das Gegenüber eingehen. Nur dadurch entsteht eine gesunde und starke Beziehung. Auf der anderen Seite aber auch die Mitnahme der Vertriebsmitarbeiter. Denn Sie müssen Ihr gewohntes Umfeld verlassen, was Menschen nicht immer einfach fällt.

Die aktuelle Herausforderung ist dafür die optimale Chance, da jedem klar ist, dass das wie bisher in Zukunft nicht mehr funktioniert. Diese Chance jetzt zu ergreifen sorgt in Zukunft für Ihren Wettbewerbsvorteil.

Warum ist Digitalisierung im Vertrieb sinnvoll?

Nach einer Studie der Ruhr-Universität steigern Unternehmen mit einer hohen digitalen Reife die Umsatzrendite um durchschnittlich drei Prozent. Dieses Potential auf der Straße liegen zu lassen, insbesondere jetzt, kann sich kein Unternehmer leisten.

Doch warum ist es so schwierig den eigenen Vertrieb erfolgreich auf das digitale Zeitalter umzustellen.

Beim „Vertrieb 4.0“, haben zunehmend die Kunden die Zügel in der Hand. Umfragen ergaben, dass Vertriebsmanager folgende Punkte als die größten Herausforderungen für die Digitalisierung ihres Bereichs an:

  • Steigende Ansprüche der Kunden fordern eine stetige Investition in die Weiterentwicklung des eigenen Angebots.
  • Das Kräfteverhältnis im Kaufprozess verlagert sich zunehmend auf die Seite der Kunden.
  • Neue Konkurrenten stellen konventionelle Geschäftsmodelle in Frage und behaupten sich auf dem Markt.

Die Kunden von heute agieren digital und stellen sich schneller um. Bieten Sie dich richtigen Angebote.

Kunden haben sich im Vorfeld zu einer Vertriebsentscheidung bereits jede Information beschaffen können. Das Internet führt dazu, dass Kaufentscheidungen häufig schon fallen, bevor der erste Kontakt zustande kommt.

Gerade im B2B-Bereich, in dem Produkte in der Regel einen höheren Erklärungsbedarf haben, führt dies zu Schwierigkeiten, da die Gesprächsbereitschaft der Kunden wegen gründlicher Recherche im Vorfeld mitunter nicht besonders hoch ist. Ist ein Kunde nicht überzeugt, driftet seine Aufmerksamkeit zu unkonventionellen Unternehmen, die mit dem Puls der Zeit gehen und die Digitalisierung im Vertrieb bereits fest verankert haben.

Aus der Krise werden die Unternehmen gestärkt hervorgehen, die trotz Kontaktverbotes bzw. eingeschränkten Kontaktes mit Kunden weiter mit diesen kommunizieren können. Denn eines ist sicher, der Weg zur digitalen Kommunikation hat jetzt deutlich an Fahrt aufgenommen. Die Bedenkenträger spüren jetzt, dass Home-Office, Websessions und digitale Kommunikation nicht das Ende, sondern der Anfang sind. Es war vermutlich nie einfacher den Change anzugehen als jetzt.

Doch was müssen Sie hierfür tun?

  1. Kunden finden

Die klassischen Kaltakquise wird noch immer glorifiziert. Der beste Mitarbeiter im Verkauf ist der, der den Kampf mit dem Kunden gewinnt und diesen für das Unternehmen gewinnt. Leider sind gerade jetzt die Kunden im Home-Office und haben anderes zu tun, als mit Ihren Vertrieblern zu sprechen. Insbesondere wenn der Grund fehlt.

Wäre es nicht besser, wenn die Interessenten von sich aus auf Sie zukommen, weil Sie auf dem richtigen Weg sind. Wenn Sie das Problem des Kunden erkannt haben, weil Sie Signale richtig gedeutet haben. Dies kann ein Webseitenbesuch sein, aber auch eine Veränderung des Unternehmens.

Diese Signale können gute CRM-Systeme liefern und Ihrem Vertrieb helfen, die Kunden zu finden, die auch eine hohe Verkaufschance bieten.

  1. Daten nutzen

Jede unserer Handlungen ist von Daten bestimmt. Gerade in der jetzigen Zeit geben uns Daten die beste Möglichkeit den Kunden zur richtigen Zeit zu informieren. Dabei spielt insbesondere der richtige Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme eine wichtige Rolle.

Allerdings bringen einem Daten allein keine sinnvolle Wirkung, erst die Interpretation und die konkrete Handlungsableitung machen Daten zu Gold. Was bringt es beispielsweise zu Wissen, wenn eine Person Geburtstag hat, wenn ich nichts daraus mache. Oder dass eine Firma einen Wechsel in der Geschäftsführung hat. Die Interpretation, dass dies eine gute Chance darstellt und eine konkrete Handlung aufruft ist entscheidend. Es gilt weiterhin: „A fool with a tool is still a fool.“ Das Werkzeug Daten macht uns nicht per se schlauer – es sei denn, wir nutzen es sinnvoll.

  1. Kommunikation vereinfachen

Marketing ist die Unterhaltung mit allen, Vertrieb ist die 1:1 Kommunikation. Hierbei spielen insbesondere psychologische Komponenten die entscheidende Rolle. Und in der heutigen Zeit, wo jeder Kontakt meiden möchte digitale Kommunikationsmedien noch viel mehr.

Nutze Sie doch Medien wie Video, Text und Messenger und die Sprachnachricht für Ihre Kommunikation. Aber vergessen Sie nicht, dass trotz der gesamten Digitalisierung der Mensch weiterhin die Kaufentscheidung trägt. Umso wichtiger ist es die Kommunikation am Gegenüber auszurichten. Denn nur wenn ich die Sprache des Kunden spreche, werde ich diesen auch erreichen.

Hier liegt vermutlich eine der größten Herausforderungen für den Wandel. Vertriebsmitarbeiter sind es bisher gewohnt den Kunden zu sehen und ihn damit einschätzen zu können. Diese Möglichkeit wird gerade aber drastisch heruntergefahren. Auch hier gibt es Unterstützung im digitalen Zeitalter, die Ihren Vertriebsmitarbeitern die Sicherheit geben, die Leute richtig einzuschätzen und in der richtigen Sprache zu kommunizieren.

Und das Wichtigste – nehmen Sie Ihre Mitarbeiter dabei an der Hand.

Jeder Wandel beginnt mit den Mitarbeitern. Denn diese müssen den eingeschlagenen Weg mitgehen. Jeder Change Prozess ist dabei von 7 Phasen gekennzeichnet:

  • Der Schock: Veränderung tut weh. Die typische Reaktion in dieser Phase ist Schock und Überraschung, Angst vor der neuen Situation und Unverständnis.
  • Die Ablehnung: Nach dem Schock klammern sich Personen häufig an die Vergangenheit und möchten sich gerne so weiterbewegen, als ob sich nichts geändert hätte.
  • Die rationale Einsicht: Die Mitarbeiter erkennen an, dass ihre Ablehnung der Änderung nicht das gewünschte Ergebnis bringt, und sie sehen eine Änderung unumgänglich, vielleicht sogar notwendig.
  • Die emotionale Akzeptanz: Am tiefsten Punkt reflektierter Kompetenz kommt es zur entscheidenden Wende. Mitarbeiter beginnen die Veränderung zu akzeptieren und nicht nur zu verstehen
  • Das Lernen: Die Mitarbeiter beginnen, sich mit der Situation, der Neugier für den neuen Weg und den damit verbundenen Prozessen auseinanderzusetzen. Durch Versuch und Irrtum werden die entsprechenden Maßnahmen erlernt.
  • Die Erkenntnis: Erkenntnis, dass die Veränderung auch etwas Gutes hat. Durch erste Erfolge bei der Erweiterung der eigenen Fähigkeiten beginnt die erfolgreiche Integration von Handlungen in den praktischen Alltag.
  • Die Integration: Die neuen Maßnahmen und Verhaltensweisen werden letztendlich vollständig in den Arbeitsablauf integriert und vom Personal als selbstverständlich angesehen.

Durch die aktuelle Situation bietet sich die einmalige Chance schneller durch die schwierigen Phasen zu Beginn zu gehen, da allen Mitarbeitern aufgrund der Rahmenbedingung klar ist, dass sie sich verändern müssen. Daher ist jetzt nicht die Zeit den Kopf in den Sand zu stecken, sondern vielmehr die beste Zeit die richtigen Schritte zu gehen, um gestärkt aus der Krise hervorzugehen.

Ergreifen Sie jetzt die Möglichkeit und nehmen Sie Ihre Mitarbeiter mit auf dem Weg des Wandels.

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Tags: Verkaufspsychologie, Neukundenwinnung, verkauf

Written By Simon Tschuertz