Das Verkaufsgespräch – Die Sprache als wesentlicher Erfolgsfaktor | 100 Worte

In unserem Blogbeitrag der vergangenen Woche sind wir auf das Thema Verkaufspsychologie eingegangen. Dabei zeigten wir unter anderem die Grundlagen der Verkaufspsychologie auf und begründeten wie die Psychologie hinter Ihren Kunden sowie Ihren Verkäufern aussieht und worauf man dabei besonders achten sollte.

In diesem Beitrag gehen wir auf das Verkaufsgespräch ein und beschreiben Ihnen einen neuen Ansatz für die erfolgreiche Anwendung der Verkaufspsychologie. Hierfür  stellen wir Ihnen grundlegende Informationen und Tipps für das Verkaufsgespräch vor und erklären inwiefern Sprache ein wesentlicher Erfolgsfaktor für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch darstellt.

Abschließend erläutern wir Ihnen, wie unsere Lösungen Sie bei der erfolgreichen Anwendung der Verkaufspsychologie unterstützen. Den ersten Teil unseres Blogbeitrags finden Sie unter Verkaufspsychologie – Die Psychologie hinter Kunde und Verkäufer.

Das Verkaufsgespräch Grundlagen und Tipps

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Professionelle Planung und Vorbereitung verhilft Ihnen dabei ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen.

Der Kern eines Verkaufsgesprächs liegt darin, Ihren Kunden davon zu überzeugen, weshalb Ihre Lösung die Beste für seinen Bedarf und seine Optimierung ist.

Da jedes Verkaufsgespräch mit Ihren Kunden einzigartig ist, gibt es grundsätzlich für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch keine optimale Vorgehensweise. Jedoch bringen Verkaufsgespräche stets eine gewisse Anzahl an Eigenschaften mit sich, die Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können. Folglich möchten wir Ihnen drei Tipps näherbringen:

  • Bereiten Sie sich professionell vor: Bereits vor Beginn des Verkaufsgesprächs ist es wichtig, sich genau darauf vorzubereiten. Was ist Ihr Gesprächsziel? Kennen Sie den Bedarf Ihres Kunden? Warum sollte er genau bei Ihnen eine Bestellung auslösen? Diese Fragen bereiten Sie für den Verlauf des Gesprächs perfekt vor.
  • Überlegen Sie sich Ihre Fragetechniken: Planen Sie vorab, wie Sie Ihre Fragen an Ihren Kunden formulieren, um seinen Bedarf genau zu erfassen.
  • Schließen Sie das Verkaufsgespräch gründlich ab: Neben der Planung ist es wichtig, das Gespräch mit Ihrem Kunden perfekt zu beenden. Hierzu ist es wichtig den weiteren Ablauf zu klären. Wie stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Kunden auch weiterhin beeinflussen können, sich künftig und dauerhaft für Ihr „Produkt“ zu entscheiden?

Im Folgenden gehen wir auf die Relevanz der Sprache als Element für Ihre Verkaufsgespräche ein.

Die Sprache als wesentlicher Erfolgsfaktor für das Verkaufsgespräch

Neben dem Wissen über Ihre Kunden, und Ihrer Rolle als Verkäufer kommt der Sprache eine besondere Bedeutung im Verkaufsgespräch zu. Dabei ist es nicht von Bedeutung, wie Sie Ihrem Kunden gegenüber auftreten, wie groß Ihr Fachwissen ist oder wie viele kleine Boni oder Geschenke Sie Ihren Kunden anbieten.

Wenn Sie Ihre Kunden nicht in der „richtigen“ Form ansprechen, ist die Chance, dass dieser Ihr „Produkt“ erwirbt sehr viel geringer. Es ist von großer Wichtigkeit, im Verkaufsgespräch auf die Art Ihrer „Sprache“ zu achten. Nachfolgend erhalten Sie hierzu 3 hilfreiche Tipps:

1. Ich-Sprache vs. Sie-Sprache

Während des Gesprächs ist es von großer Bedeutung Ihren Kunden einzubeziehen und ersichtlich zu machen, dass dieser im Mittelpunkt steht. Ein Beispiel der Ich-Sprache: „Was muss ich machen, damit Sie das Produkt kaufen?“ Im Gegenzug wäre derselbe Satz in der Sie-Sprache: „Was wäre Ihnen wichtig beim Kauf unseres Produktes?“ Solche Änderungen in Ihrem Gesprächsstil haben bereits erhebliche Auswirkungen auf Ihren Erfolg.

2. Weichmacher vs. konkrete Sprache

Die Selbstsicherheit im Gespräch mit Ihrem Kunden ist ebenfalls besonders wichtig. Je sicherer Sie kommunizieren, desto authentischer wirken Sie auf Ihre Kunden und diese schenken Ihnen ihre volle Aufmerksamkeit. Daher unsere Empfehlung an Sie, kommunizieren Sie klar und zielgerichtet und verzichten Sie möglichst auf Worte wie „vielleicht“ oder „eigentlich“.

3. Passive Sprache vs. aktive Sprache

Im Verkaufsgespräch ist es besonders wichtig, dass Sie stets „aktiv“ mit Ihren Kunden sprechen. Wenn Ihr Kunde Sie z.B. in einem Verkaufsgespräch nach einem Angebot fragt können Sie entweder passiv oder aktiv antworten. Passiv würde es z.B. so klingen: „Ihre Anfrage wird an die verantwortliche Abteilung geleitet und dann wird ein Angebot ausgearbeitet.“ Aktiv hingegen so: „Ich werde Ihre Anfrage an die verantwortliche Abteilung weiterleiten und dann werden wir ein Angebot für Sie erstellen.“ Letzteres vermittelt ein persönlicheres Gefühl und führt somit eher zu einem erfolgreichen Abschluss des Verkaufsgesprächs.

Wie bereits Franklin B. Evans in seiner empirischen Untersuchung erkannte ist es umso wahrscheinlicher, dass ein Kauf zustande kommt, je ähnlicher sich Verkäufer und Kunde sind. Die Sprache ist hierfür ein Mittel mit der Sie Ihrem Kunden ähneln können. Dieser Prozess wird „Social Mimicry“ genannt. Was genau hinter der Social Mimicry steckt, erfahren Sie im nächsten Teil.

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Die Spiegelung Ihres Gegenübers spielt eine besondere Rolle für das Verkaufsgespräch.

Social Mimicry als Unterstützung um Ihre Kunden „richtig einzuschätzen“

Unter Social Mimicry versteht man die Tendenz von Menschen, das Verhalten oder die Sprache ihres Gegenübers in einer Interaktion wie einem Gespräch bestmöglich nachzuahmen. Die Spiegelung dieser Eigenschaften kann positive Effekte auf Ihr Gegenüber haben, da es sich verstanden fühlt und positive Gefühle im Gespräch entwickelt. Social Mimicry kann somit das gegenseitige menschliche Verhalten beeinflussen und positiv verändern.

Das Verstehen und die Anwendung von Social Mimicry sind für viele Bereiche besonders relevant – so auch für das Verkaufsgespräch. Wie die Social Mimicry Sie dabei unterstützen kann Ihre „Kunden richtig einzuschätzen“, erfahren Sie im letzten Teil.

 

Unsere Lösung für eine erfolgreiche Anwendung der Verkaufspsychologie Customer Intelligence

Mit der Anwendung der Social Mimicry und den Funktionen unserer eigens entwickelten Psychological AI als Basis, bieten wir Ihnen eine neue und innovative Lösung für die erfolgreiche Anwendung der Verkaufspsychologie: unsere Customer Intelligence.

Hiermit unterstützen wir Sie durch die Analyse Ihrer Verkaufsgespräche, sprich Dialoge mit Ihren Kunden dabei, eine individuelle Kundenkommunikation zu ermöglichen. Wie genau das funktioniert? Nach Absprache mit Ihnen nutzen wir beispielsweise einen E-Mail-Dialog zwischen Ihnen und Ihrem Kunden und analysieren wie Ihre Antworten auf die Fragen Ihrer Kunden wirken, um diese künftig genau zu treffen.

Dadurch können wir erkennen, ob Sie die Intentionen hinter den Fragen Ihrer Kunden genau verstehen. Hierfür erhalten Sie Erklärungen, wie Ihre genutzten Worte auf Ihre Kunden wirken und welche Stellen Ihrer Antwort noch verbesserungswürdig sind. Durch entsprechende Verbesserungen Ihrer Antworten können Sie so genau nach dem Social Mimicry-Prinzip Ihren Kunden in seiner Sprache spiegeln und Ihre Kundenkommunikation erheblich verbessern.

Mithilfe der Fähigkeiten unserer Customer Intelligence erstellen Sie mit geringem Aufwand attraktive sowie kundenspezifische Antworten, mit denen Sie eine individuelle Kommunikation sicherstellen und daraus resultierend Ihre „Kunden richtig einschätzen“ können.

Wenn Sie mehr über unsere Customer Intelligence oder Social Mimicry in unterschiedlichen Themenbereichen nachlesen möchten, dann empfehlen wir Ihnen unsere Blogbeiträge!

Markenkommunikation erfolgreich optimieren – Psychologie als Lösung

Psychologie im Customer Support – Der Erfolg liegt im Detail

Kundenbindung – 3 Maßnahmen für Ihren Erfolg

Quellen:

Evans, F. B. (1963). Selling as a Dyadic Relationship – A New Approach. Chicago: American Behavioral Scientist

Stephan Heinrich: Das Verkaufsgespräch

Tim Taxis Trainings: 5 Sprachtipps aus der Verkaufspsychologie die ihr Auftreten verändern

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