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Simon Tschuertz
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Februar 25, 2021

Verkaufen lernen - Ein Leitfaden bis hin zum erfolgreichen Abschluss!

„Es findet immer ein Verkauf statt. Entweder verkaufen Sie dem Kunden ihr Produkt. Oder der Kunde verkauft ihnen sein Nein.“ – David Ogilvy

 

Wenn ich mir persönlich die Frage beantworte, warum ich unserer Produkte verkaufen möchte, dann kann ich dies folgendermaßen beantworten. Ich habe das Unternehmen mitgegründet, um Kommunikation zwischen Menschen zu verbessern. Diese Frage stellen wir uns bei jedem neuen Feature, welches wir entwickeln. So entstand letzten Endes auch die Idee zu unseren Serie „Verkaufen lernen“. Verkaufen ist ein essenzieller Teil einer jeden Unternehmung aber eigentlich auch einer jeden Kommunikation.

 

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Wie Verkaufe ich erfolgreicher?

Verkaufen ist ein essenzieller Teil einer jeden Unternehmung aber eigentlich auch einer jeden Kommunikation. Im beruflichen Umfeld verkaufe ich die Produkte und die Dienstleistungen meines Arbeitgebers, im privaten Umfeld ist es vielleicht der Verkauf zu welcher Party am Wochenende gegangen wird oder welches Urlaubsziel das nächste sein soll.

Welchen Wert biete ich meinen Kunden?

Für den Verkauf eines Produktes ist es unerlässlich zu verstehen, was der wahre Wert der Dienstleistung oder des Produktes für den Verbraucher ist. Dies schließt die Frage natürlich mit ein, ob überhaupt ein Markt für ein Produkt vorhanden ist oder nicht. Für einen erfolgreichen Vertrieb ist es wichtig nur Produkte und Dienstleistungen zu fördern, für die auch ein Markt vorhanden ist.

Kunden kaufen Emotionen - der Entscheidungsprozess

Versetzen Sie sich einmal selbst in Situationen, die einen großen Einfluss auf Ihr Leben hatten. Haben Sie dabei bereits nach Millisekunden gewusst, was die richtige Entscheidung ist?

Sie werden feststellen, dass wir weniger rational entscheiden, als uns lieb ist und das dies tatsächlich eine sinnvolle Entwicklung in unserem Leben ist.

Kundenpersonas und die eigene Persönlichkeit

Emotionen entstehen dann, wenn unsere Botschaft bzw. unser Angebot positive Emotionen auslöst oder negative Emotionen verhindert. Je besser wir das können, umso höher schätzt unser Gehirn den Wert ein.

Wenn wir unsere Hausaufgaben richtig gemacht haben, geht es im nächsten Schritt zu verstehen, welche Kombinationen von Motiven und der risikobereiten/risikovermeidenden Tendenz überwiegen.

Risikobereite Personas:

Risikovermeidende Personas:

Motiviert bleiben

Wir haben im letzten Kapitel über die eigene Persönlichkeit und die beiden typischen Funktionen im Verkauf, das Farming und das Hunting gesprochen. Jetzt stellt sich die Frage, ob eigene Verhaltensweisen geändert werden können, um dem eignen Ziel ein erfolgreicher Verkäufer zu werden näher zu kommen.

Und Ja – es ist möglich und machbar. Mit dem ersten Schritt der Selbsterkenntnis.

Aufmerksamkeit erschaffen

Jeder Verkauf beginnt damit, dass ein Interessent auf das eigene Angebot aufmerksam gemacht wird. Ohne diesen Schritt startet kein Verkaufsprozess. Doch was sind die Tricks der erfolgreichen Aufmerksamkeit und wie kommen wir überhaupt zu den Schaltzentralen unserer Gegenüber durch?

Qualifizierung?

Nachdem wir die Aufmerksamkeit unseres Kunden durch emotionalisierte Botschaften gewonnen haben müssen wir herausfinden, ob unsere Ansprechpartner auch wirklich der Richtige ist. Dieser Prozess nennt sich Qualifizierung und wird meistens zu wenig stark gelebt.

Verkaufen lernen - Der Prozess des Verkaufens

Erfolgreiche Geschäfte leben vom Verkauf Ihrer Angebote. Auch wenn wir die Aufmerksamkeit von Millionen von Menschen für unser Produkt bekommen, erst wenn der erste Kunde für das Produkt bezahlt haben wir es geschafft. Das bedeutet, dass der Verkaufsprozess damit beginnt mit einem Interessenten zu sprechen und dann endet, wenn er für das Angebot bezahlt. Alles andere ist zum Scheitern verurteilt. Kein Unternehmen existiert, wenn es nichts verkauft.

Vertrauen:

Kunden aufschlauen:

Preisprinzipien:

Überzeugend verhandeln:

Zusammenfassende Tipps und Tricks:

Die Früchte ernten - der erfolgreiche Abschluss

Die meisten Verkäufer definieren den Prozess des Verkaufens als das Überzeugen von neuen Kunde. Dabei vergessen Sie stets, wie teuer es ist einen neuen Kunden aufzubauen und zu gewinnen. Überlegen Sie doch einmal, ob nicht Möglichkeiten gibt, mehr Umsatz zu geringeren Kosten zu verursachen.

Wenn sich der Kurs und die Inhalte für Sie gelohnt haben, empfehlen Sie diesen gerne weiter. Wenn Sie eine Software nutzen wollen, die Sie in der Anwendung dieser Methodiken unterstützt kaufen Sie unsere Produkte.

Und wenn es nicht so war, dann lassen Sie es mich gerne unter simon.tschuertz@100worte.de wissen, damit wir in unserem Kurs einen größeren persönlichen Wert generieren können.

 

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