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Simon Tschuertz
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Februar 07, 2021

Kapitel 33: Der Prozess des Verkaufens: Überzeugend verhandeln

Verhandeln bedeutet handeln.

Georg Wilhelm

Mittlerweile sind wir in unserem Salesprozess am Höhepunkt angelangt. Der Verhandlung. Machen wir uns nochmals bewusst, warum wir hier gelandet sind, wenn wir alles bisherige richtig gemacht haben. Wir haben es geschafft Aufmerksamkeit des Kunden zu bekommen. Wir haben diesem also ein Angebot gemacht, dass prinzipielles Interesse geschaffen hat. Wir haben den Kunden qualifiziert und sind uns sicher, dass ein Bedürfnis besteht und entsprechende Kaufbereitschaft vorherrscht. Wir haben ein gemeinsames Verständnis geschaffen und sind jetzt kurz vor Abschluss des Kaufs.

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Wir haben also richtig was geschafft bisher und doch herrscht in uns Unsicherheit.

Machen wir uns nochmals Gedanken über das Konzept des Verhandelns. Nach Kaufman gibt es drei universelle Währungen in jeder Verhandlung. Diese sind Ressourcen, Zeit und Flexibilität.

Aus meiner eigenen beruflichen Vergangenheit und unzähliger Verhandlungen kann ich dies nur bestätigen. Ressourcen beschreiben dabei etwas physisches, wie beispielsweise Geld. Natürlich könnten wir auch in Gold handeln oder anderen Gegenständen.

Das zweite, über das wir prinzipiell verhandeln können ist die Zeit. Also prinzipiell die Dauer eines Vertrages oder die Arbeitszeit, die ein Berater als Gegenleistung erbringt.

Das dritte ist die Flexibilität. Dies ist etwas abstrakter und wir daher weniger häufig verwendet. Mit Flexibilität meine ich beispielsweise die Möglichkeit der Kündigung eines Vertrages oder ähnliches.

Diese drei prinzipiellen Währungen sollte ich mir in jeder Verhandlung bewusst machen, geben Sie mir doch eine ungeahnte Möglichkeit ein gemeinsames Verständnis aufzubauen und schneller zum Abschluss zu kommen. Denken Sie auch hier wieder daran, dass diese je nach Motiv des Kunden unterschiedliche Werte besitzen. Für jemanden der nach Neuem sucht ist Flexibilität wichtiger als Zeit. Für jemanden der Sicherheit benötigt wäre Flexibilität beispielsweise kein wertvolles Gut.1-4

Doch was macht das Spiel des Verhandelns nun eigentlich aus? Im Buch von David Lax und James Sebenius 3-D Negotiation beschreiben die beiden 3 Phasen die entscheidend über den Ablauf einer Verhandlung sind. Diese sind die

- die Vorbereitung

- die Struktur

- und die Diskussion.

Ein Umfeld für eine Verhandlung zu schaffen erhöht die Chancen Ihr gewünschtes Ergebnis zu erzielen dramatisch. Dazu kommen wir aber noch.

Schauen wir uns zu Beginn nochmals die Vorbereitung an. Was gibt es hierbei zu beachten. Prinzipiell kann man es auf wenige Fragen herunterbrechen, die mir dabei helfen mich vorzubereiten:

  • Wer ist Teil der Verhandlung und gibt es eine Offenheit mit mir zu handeln?
  • Mit wem verhandle ich, wissen sie wer ich bin und wie kann ich diesen helfen?
  • Was biete ich an und welchen Wert schafft dies für mein Gegenüber?
  • Was ist das Setting der Verhandlung? Ist es telefonisch, vor-Ort oder Online?
  • Gibt es Faktoren aus der Umwelt, die den Deal beeinflussen? Gibt es für das Gegenüber Vorfälle, die es wahrscheinlicher machen, dass es zu einem Deal kommt, oder nicht?

Die Vorbereitung hilft uns dabei eine Struktur für die Verhandlung festzulegen. Im nächsten Moment müssen wir uns bewusst machen, wer der Verhandlungsführer ist. Hierbei gilt ebenso herauszufinden, ob dieser die Macht hat Entscheidungen durchzusetzen. Dabei spielt Wissen eine entscheidende Rolle über den eigenen Erfolg der Verhandlung.

Machen wir uns nochmals klar, was Macht ist und wie Macht ausgeübt werden kann. Macht gehört zu unseren menschlichen Beziehungen dazu und ist nichts Negatives. Denn all unsere Beziehungen basieren auf Macht. Macht bedeutet nach Robert Greens 48 Laws of Power the Möglichkeit menschliches Verhalten zu beeinflussen. Dabei muss uns klar sein, dass Menschen immer in der Lage sind Nein zu sagen. Dieses Konzept nennt sich Selbstkontrolle und lernten wir bereits beim Thema Entscheidungen kennen. Also was ist Macht dann überhaupt. Macht beschreibt die reine Möglichkeit durch eigene Vorschläge Menschen dazu zubewegen das zu tun, was wir gerne von Ihnen möchten. Dies können wir immer auf zwei Arten machen.

Die erste Art ist die Einflussnahme, durch geschicktes Beeinflussen der Motive des Gegenübers. Die zweite Art ist das die Ausübung von Zwang. Natürlich ist das geschickte Beeinflussen die deutlich bessere Variante, da Sie zu keinem Unmut beim Gegenüber führt. Nichtsdestotrotz trifft man häufig beide Arten der Machtausübung an.

Egal wie Sie zu Macht stehen, Sie müssen sich bewusst machen, dass jeder Macht benötigt, um Dinge erledigt zu bekommen. Ohne Macht funktionieren Prozesse zwischen Menschen nicht. Macht ist im ersten Moment ein neutrales Werkzeug- das je nach Anwendung als Gut or Böse gilt.

Sprechen Sie in Verhandlungen mit der Person, die die Macht besitzt, den Kaufprozess abzuschließen. Nachdem wir bereits so viele Meilen gegangen sind, haben Sie es sich verdient mit dieser Person zu verhandeln.

Die nächste Phase der Verhandlung ist die Struktur. Bringen Sie dabei Ihr Angebot in eine Struktur die vom Gegenüber gemocht und damit auch akzeptiert wird. Beantworten Sie dabei die folgenden Fragen:

  • Was genau ist Ihr Vorschlag und wie Framen Sie Ihren Vorschlag für die andere Partei?
  • Was sind die wichtigsten emotionalen Argumente für die andere Partei?
  • Was ist die nächstbeste Alternative, die Ihr Gegenüber hat?
  • Wie kontern Sie die Einwände Ihres Gegenübers?
  • Gibt es von Ihrer Seite ein Entgegenkommen die Sie für ein Abschluss zulassen?

Auch hier gilt es wieder die Gemeinsamkeiten in dem Vordergrund zu stellen. Ihr Ziel ist es dieses gemeinsame Verständnis für Ihr Angebot hinsichtlich Wertes zu vermitteln. Das Gute daran ist, dass Sie durch das vorherige Durchdenken bereits verschiedene Option prüfen können.

Gerade hinsichtlich des Preises können Sie bereits erahnen, was auf Sie zukommen könnte, um dann die mit einer emotional geframten Botschaft zu entkräften oder einen Gegenvorschlag zu unterbreiten. Denken Sie dabei an die drei Währungen, die in einer Verhandlung auf dem Tisch liegen.

Zu guter Letzt kommt es in der dritten Phase nun zur tatsächlichen Diskussion. Sie präsentieren Ihr Angebot mit der passenden Argumentation für System 1 des Entscheiders bzw. der Person mit der Macht. Haben Sie keine Furcht vor diesem Schritt, er gehört zu jeder Verhandlung dazu. Des Weiteren gibt es nur drei Möglichkeiten wie die Diskussion enden kann. Die erste Option wäre das Einverständnis und der Abschluss, das zweite ist ein Gegenangebot und die dritte Option, dass es kein gemeinsames Verständnis des Wertes Ihres Angebotes gibt und es deswegen zu einer Ablehnung kommt.

Diese Prozedur kann sich nun mehrmals wiederholen, bis Sie entweder bei Option 1 oder Option 3 gelandet sind.

Ein weiterer und häufiger angewendeter Trick auf der Käuferseite ist die Einberufung einer Bufferperson, also einer dritten Partei. Diese wird zum Schluss nochmals angewendet, um den bisherigen Beschluss einer weiteren unabhängigen Partei zu präsentieren. Machen Sie am Anfang des Gesprächs klar, ob alle Gesprächspartner anwesend sind, um aus der Diskussion mit Option 1 oder Option 3 zu gehen. Ansonsten müssen Sie sich bewusst machen, dass im Nachzug Ihrer Verhandlung ein nochmaliges Nachverhandeln stattfinden kann.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen in Ihrer nächsten Verhandlung eine gute Vorbereitung.

Beste Grüße und erfolgreiche Umsätze

Simon Tschürtz

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