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Simon Tschuertz
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Februar 07, 2021

Kapitel 8: Kundenkommunikation - Emotionale Botschaften senden

„Wir kaufen nicht, was wir haben wollen, wir konsumieren, was wir sein möchten.“ – John Hegarty

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Wir haben uns in den vorherigen Kapiteln intensiv mit Bedürfnissen, Werten, Motiven und den daraus entstehenden Emotionen beschäftigt.

Unser Ziel muss es sein, mit impliziten Codes, in das unbewusste des Gegenübers einzudringen. Doch wie schaffen wir dies?

Erinnern wir und nochmals an das letzte Kapitel. Emotionen entstehen dann, wenn unsere Botschaft bzw. unser Angebot positive Emotionen auslöst oder negative Emotionen verhindert. Je besser wir das können, umso hoher schätzt unser Gehirn den Wert ein.

Wenn wir unsere Hausaufgaben richtig gemacht haben, geht es im nächsten Schritt zu verstehen, welche Kombinationen von Motiven und der risikobereiten/risikovermeidenden Tendenz überwiegen.

Hierfür können wir eine Matrix aufstellen, die die Kombinationen der verschiedenen Motive zulässt, bilden.

Die Kombinatorik aus Motiven und regulatorischem Fokus:

Aus der Kombination der drei Motive lassen sich 6 verschiedene Ausprägungen definieren, die uns dabei helfen unsere Kunden besser einzuschätzen und zu verstehen, wodurch für Sie Wert entsteht.

Wie wir aber gelernt haben, ist es genauso wichtig zu verstehen, welches Ziel der Kunde verfolgt. Ist es jemand, der Verluste vermeiden möchte, oder geht es eher um das Erreichen neuer Ziele.

Daher müssen zusätzlich zu den reinen Motiven noch das Belohnungs- oder das Vermeidungssystem betrachtet werden. So ergeben sich 14 Kombinationen, die Sie nutzen können, um mit Ihren Botschaften größtmöglichen nutzen für Ihre Gegenüber zu erzeugen.

Emotionale BotschAFTEN SENDEN

Erinnern wir und nochmals an die interne Diskussion zurück, ob es einen emotionalen Nutzen hat, besser auf jemanden einzugehen. Unter Berücksichtigung der Learnings müssen wir unsere Meinung revidieren und sagen: "Für Menschen mit einen hohen Beziehungsmotiv, denen es wichtig ist niemanden zu verlieren, kann dies Wertstiftend sein."

Für einen guten Verkäufer ist die wichtigste Aufgabe die Funktion des Angebots oder des Produktes in einen emotionalen Nutzen für den Kunden zu übersetzen.

Viele von uns standen vermutlich schon vor der Kaufentscheidung eines Fahrzeugs.

Eine typische Verkaufssituation

Stellen wir uns vor wir haben erkannt, dass es sich beim Käufer um den Typ Risikobereite Authority handelt.

Stellen wir uns im ersten Moment die Frage was müssen wir für den Kunden beantworten, um ihm einen Mehrwert zu verschaffen.

Im Kundengehirn könnte in etwa so etwas ablaufen:

  • Wie machst Du mich mächtiger und sichtbarer?
  • Wie erhöhst Du mein Ansehen und meinen Status?
  • Wie lässt mich Dein Angebot aus der Masse herausstechen?
  • Wieso bin ich für Dich etwas Besonderes?

Der clevere Verkäufer geht nun genau auf diese Merkmale ein.

Lieber Herr Müller,

da wir uns schon so lange kennen, habe ich ein exklusives Angebot für Sie. Das Fahrzeug für den anspruchsvollen Fahrer. Schauen Sie sich einmal diese hochwertigen Materialien an, da wird jeder Mitfahrer neidisch werden. Das komfortable Fahrwerk wird Sie beeindrucken. Standesgerechteres Autofahren ist nicht möglich.

Für Sie als erfolgreicher Verkäufer ist es von höchster Bedeutung die Funktionen des Produktes als emotionalen Wert aufzuladen. Bleiben Sie in Ihrer Sprache immer im emotionalen System des Kunden. Vergessen Sie nicht System 1 ist der Schlüssel zum Erfolg und der schnellen Entscheidungsfindung.

In den nächsten 14 Teilen der Serie stellen wir Ihnen die einzelnen Typen vor. Dabei bekommen Sie Eindruck, welche Fragen im Kundengehirn ablaufen und mit welchen Botschaften und Worten Sie Ihren Kunden emotional verzaubern.

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