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Simon Tschuertz
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Februar 07, 2021

Kapitel 21: Die eigene Persönlichkeit und der Verkaufserfolg

"Nur Persönlichkeiten bewegen die Welt, niemals Prinzipien." - Oscar Wilde

Glückwunsch zum bisherigen Erfolg dran zu bleiben und die Tricks der Verkaufspsychologie für sich zu nutzen. Ich hoffe Sie konnten bereits erste Erfolge feiern.

In diesem Teil unserer Schulungsreihe gehen wir auf das Thema der eigenen Persönlichkeit ein. Die eigene Persönlichkeit hat – wie die des Kunden – einen enormen Beitrag zum Verkaufen.

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Ein Verständnis für die eigenen Schwächen und Stärken zu entwickeln ist von großer Bedeutung für Ihren persönlichen Verkaufserfolg.

Meine Persönlichkeit beispielsweise ist geprägt von einem ausgeprägten Leistungsmotiv, einem mittleren Beziehungs- und einem ausgeprägten Machtmotiv. Ebenfalls bin ich eher Risikobereit und suche nach Neuem. Erinnern wir uns nochmals zurück. Welche Fragen müssen Sie mir beantworten, damit ich ein Produkt kaufe?

Genau, es sind:

  • Ist Deine Lösung progressiv und verleiht es mir ein besonderes Ansehen?
  • Was ist an Deiner Dienstleistung so besonders und gehöre ich zu den Early-Adoptern?
  • Wie einzigartig ist Deine Lösung oder Dienstleistung?

Natürlich fehlt es mir insbesondere leicht mit Personen ins Gespräch zu kommen, die ähnliche Vorstellungen haben. Ich muss mich weniger anstrengen und kann System 1 arbeiten lassen.

Für uns im Verkauf ist es natürlich wichtig zu verstehen, ob wir mit bestimmten Verhaltensmustern einfacher Verkaufen als mit anderen. Die Frage, die sich stellt ist, gibt es Kombinationen, die erfolgreicher Verkaufen?

Die Antwort – Ja, die gibt es.1-1

In einer eigenen Studie haben wir nachgewiesen, dass ein zu hohes Beziehungsmotiv und eine risikovermeidende Tendenz den Verkaufserfolg negativ beeinflussen. Dies ist insbesondere im Direktvertrieb zu finden. Diese Ergebnisse wurden ebenfalls von Psychologen Martin Seligman untersucht. Auch er hat herausgefunden, dass Menschen mit einer risikobereiten Grundeinstellung erfolgreicher sind als andere. Untersuchungen der Versicherungsgesellschaft Metropolitan Life hat dies ebenfalls ergeben. So schließen Menschen mit einer risikobereiten Grundeinstellung 50% mehr Versicherungen ab. Menschen mit einer risikovermeidenden Tendenz geben den Verkaufsjob dort nach einem Jahr doppelt so häufig auf.

Überlegen wir uns einmal, welche Funktionen wir im Verkauf von Produkten haben.

Da gibt es die Funktion des Aufreißens und des schnellen Abschlusses. Also eher der Typ Hunter. Sein ausgeprägtes implizites Machtmotiv sorgt für einen natürlichen Drang sich durchzusetzen. Er sucht förmlich nach Anerkennung und Status. Sein Fokus liegt auf dem Gewinnen von mehr Status und Einfluss, weshalb er gerne Risiken eingeht. Gepaart mit einem ausgeprägten Leistungsmotiv setzt sich dieser Typ natürlich Ziele, die er Erreichen möchte. Diese sind ambitioniert und fordern.

Wenn Sie diese Verhaltensmuster in sich tragen sind Sie sehr gut für den direkten Vertrieb geeignet.

Typische Verhaltensmuster sind das Zielen von klaren Verkaufszielen und die eiserne Verfolgung und Erreichung dieser Ziele. Ansporn sind der eigene Erfolg und der damit einhergehende Status, der sich in höheren Boni und einem größeren Firmenfahrzeug auszahlt. Der ständige Antrieb sich zu verbessern prägen diesen Typ Menschen. Die Suche nach dem letzten Quäntchen Optimierung sind die ständigen Begleiter. Hat dieser Typ ein Verkaufsgespräch, so bereitet er sich gründlich vor und sieht es als Herausforderung an, den Kunden zu closen.

Natürlich hat der Typ des Hunter auch seine Schwierigkeiten. Immer dann, wenn ein ausgeprägtes Einfühlungsvermögen von Nöten wäre, kommt der Hard-Seller an seine Grenzen. Implizit interessieren diese nämlich nicht wirklich und sieht diese Teile eines Gesprächs als unnötige „Zeitfresser“ an.

Die idealen Einsatzgebiete des Verhaltensmusters eines Hunter: Neukundengewinnung, Markterschließung, Finanzvertrieb, Firmenkundengeschäft in Banken; Strukturvertrieb, Verkaufsleiterfunktionen.

Die zweite wichtige Funktion im Verkauf ist das Farming, also die langfristige Entwicklung von Kunden und Partner. Sein ausgeprägtes Beziehungsmotiv sorgt für einen überdurchschnittliches Harmoniebedürfnis. So fällt es einfach Verständnis für andere zu entwickeln und sich um die anderen zu kümmern. Sein Leistungsmotiv ist ebenfalls ausgeprägt und sorgt für den notwendigen Antrieb Kunden langfristig für eine Lösung zu begeistern und durch neue Funktionen bei Laune zu halten. Auch hier sorgt die Risikobereitschaft für den Aufbau von neuen und langfristigen Beziehungen.

Diese Verhaltensmuster sind beispielsweise gerade im Business Development sehr gefragt. Sorgen Sie doch zu einem langfristigen partnerschaftlichen Aufbau.

Die typischen Verhaltensmuster dieses Menschen sind das hohe Einfühlungsvermögen und seine tatsächliche Warmherzigkeit dem Kunden gegenüber. Dies danken Kunden mit langjähriger Treue. Durch den Erfolgstrieb, gepaart mit der Risikobereitschaft ist es einfach neue Kontakte aufzubauen. Die Begeisterung sprudelt förmlich aus ihm heraus.

Auch dieser Typ hat Schwächen. Nämlich immer dann, wenn es um den strukturierten Abschluss geht. Durch das hohe Beziehungsmotiv fehlt die Abschlussorientierung. Ebenfalls kann durch das Interesse an Neuen auch eine gewisse Art von Chaos entstehen. Da er Kunden nichts absprechen kann, kann dies die Organisation auch vor Herausforderungen stellen, da diese dann auch umgesetzt werden müssen. Erwartungshaltung beim Kunden zu erfüllen ist ein separates Kapitel.

Die idealen Einsatzgebiete des Farmers: Bestandskundenpflege, Partnermanagement, Berater/Verkäufer für Bankfilialkunden, Consultingbranche.

Wenn Sie Interesse daran haben mehr über Ihre eigene Persönlichkeit zu erfahren, können Sie gerne einen kostenfreien Persönlichkeitstest gemeinsam mit uns durchführen. Schreiben Sie hierfür gerne eine Mail an contact@100worte.de und nicht gleich hadern, wenn die Ergebnisse nicht zu den beiden beschriebenen Typen passen. Der erste Schritt auf dem Weg ist die eigene Erkenntnis der impliziten Motive. Jeder kann alles, es ist nur eine Frage, ob Sie im System 1 unterwegs sein können, oder in das System 2 wechseln müssen. Das kostet zwar mehr Energie heißt aber nicht, dass es nicht funktioniert.

 

Beste Grüße und gute Umsätze

Simon Tschürtz

 

P.S. Ein wunderschönes Interview hierzu im Manager Magazin https://www.manager-magazin.de/unternehmen/karriere/a-283787.html

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