Als ehemaliger Ingenieur und geprägt von dem Motto dem Ingenieur ist nichts zu schwer habe ich mich im Rahmen meines Selbststudiums im Bereich verkaufen zuerst einmal mit Google vergnügt.
Es kann ja nicht so schwer sein Wissen über das Verkaufen aufzubauen. Vorab - leider war es nicht mit einem kurzen googeln getan:
Wikipedia definiert:
Verkauf (Verb: verkaufen) bezeichnet:
Anscheinend bin ich bei meiner Recherche bereits in das erste Verständnisproblem gelaufen.
Im Unternehmenskontext geht es weniger um den Verkauf, denn vielmehr um den Vertrieb und der scheint dann doch etwas komplexer zu sein. Verkaufen ist also Teil eines übergeordneten Bereichs, dem Vertrieb und sollte daher auch so bezeichnet werden.
Erinnern wir uns noch einmal zurück auf den letzten Beitrag, bei dem die 5 Funktionen erfolgreicher Unternehmen eingeführt wurden. Hierbei war der Bereich des Vertriebs/Verkaufs als die Leistung aus einem perspektivischen Kunden einen zahlenden Kunden zu machen.
Doch wie schaffe ich es perspektivische Kunden für mein Unternehmen zu gewinnen? Und wie schaffe ich es für diese Kunden einen Wert zu generieren, für den Sie bereit sind zu bezahlen.
Verkaufen heißt, einem Menschen überzeugend klar machen zu können, dass das, was er haben will, mehr wert ist als das, was er dafür hergeben soll. Daraus leitet sich aus meiner Sicht sofort die nächste Frage ab.
Ein Kunde will zunächst ernst genommen werden. Dann möchte er sich auf die Zusagen eines Verkäufers verlassen können. Er erwartet, dass der gezahlte Preis angemessen ist. Angemessen heißt für den Kunden: „Ich bekomme jederzeit Unterstützung, meine Reklamationen werden in meinem Sinne behandelt und ich kann mich darauf verlassen, auch dann gut und zuvorkommend behandelt zu werden, wenn ich einmal nicht kaufe."
Nach der Lehre von Prof. Paul Lawrence und Nitin Nohria und dem Buch „Driven: How Human Nature Shapes Our Choices“ gibt es vier grundlegende menschliche Bedürfnisse die gedeckt werden müssen:
Josh Kaufmann ergänzt diese Bedürfnisse noch um ein weiteres Bedürfnis:
Der Theorie zufolge ist es nun sehr einfach ein besserer Verkäufer zu werden. Immer dann, wenn ich es schaffe die Dienstleistung passend zum Streben bzw. zum Bedürfnis meines Kunden zu kommunizieren bin ich deutlich erfolgreicher.
Dies wirft die Frage auf, wie ich die Bedürfnisse meiner Zielkunden überhaupt ermitteln kann, um diese zielgerichtet anzusprechen. Dieses Geheimnis lüften wir im Zuge der nächsten Beiträge.
