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Simon Tschuertz
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Februar 07, 2021

Kapitel 3: Wie erschaffe ich Werte für einen Markt?

"Die Verbraucher interessieren sich weniger für das Visionsstatement Ihrer Marke, sie wollen einen Wert geliefert bekommen"- Bernard Kelvin Clive

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Für den Verkauf eines Produktes ist es unerlässlich zu verstehen, was der wahre Wert der Dienstleistung oder des Produktes für den Verbraucher ist. Dies schließt die Frage natürlich mit ein, ob überhaupt ein Markt für ein Produkt vorhanden ist oder nicht. Der erfolgreiche  Vertrieb  kann nur gelingen, wenn Sie Produkte und Dienstleistungen fördern, für die auch ein Markt vorhanden ist.

Kaufman beschreibt in seinem Buch die Möglichkeit zur Evaluierung des Marktes mit der 10 Faktoren Methode. Hierbei werden 10 Faktoren in einer 10-stufigen Skala gerankt. Je nachdem wie hoch die Summe der Bewertung ist, sind neue Produkte und Dienstleistungen lukrativ oder weniger lukrativ.

Aus Sicht des Vertriebs ist dies eine wichtige Hilfestellungen, da sie davor schützt sich als Unternehmen auf ein Angebot zu stürzen, für das es keinen Markt gibt.

Je höher die Anzahl der vergebenen Punkte, umso einfacher sollte es auch aus vertrieblicher Sicht sein das Produkt am Markt zu platzieren und Erfolge damit einzufahren. 

Folgende 10 Punkte sind dafür von Bedeutung:

Learn more at reallygreatsite.com!Nach Bewertung der einzelnen Punkte wird durch Aufsummierung schnell deutlich, wo ein wirkliches Marktpotential liegt und wovon Sie lieber die Finger lassen sollten. Es bietet sich dabei an lieber konservativ zu bewerten als zu euphorisch zu sein. Alles unter 50 Punkten sollte nicht umgesetzt werden. Zwischen 50-75 Punkten kann ein solides Geschäft aufgebaut werden. Über 75 Punkten ist dies sehr vielversprechend. Es sollte mit Vollgas angegangen werden.

Eine der besten Indikatoren, ob ein Markt für ein Produkt oder eine Dienstleistung vorhanden ist, ist nach den Wettbewerbern zu schauen. Gibt es solche, dann scheint auch ein Markt vorhanden zu sein, gibt es diese nicht, ist das Risiko deutlich höher in diesen Markt zu gehen. Wettbewerb ist dabei keinen Nachteil, sondern die Möglichkeit seine eigenen Prozesse schneller zu verbessern. Es wird immer der bevorzugt, der mehr Wert erschafft. Sie müssen also nur mehr Wert stiften als Ihr Wettbewerber.

Hierbei möchte ich nochmals aus eigener Erfahrung schildern, warum es so wichtig ist, sich auf verlässliche Zahlen und eine gute Evaluierung des Marktpotentials zu verlassen.

Zu Beginn unserer Unternehmung standen wir vor der Entscheidung mit welchem Produkt wir als Erstes auf den Markt gehen wollen. Es kristallisierten sich dabei zwei Produktstränge heraus, die wir spannend fanden. Das erste Produkt war die Analyse von Bewerbungsschreiben, da es hierbei bereits einen Wettbewerber gab, das zweite Produkt war eine Analyse von Unternehmensnachrichten nach einer Markenpersönlichkeit. Dieses zweite Produkt wurde mit einem hohen Nachdruck verfolgt. Es flossen 80% unserer Entwicklungsressourcen in das Produkt.

Nachdem wir den ersten MVP fertigstellten, haben wir festgestellt, dass es keinen wirklichen Markt für dieses sogenannte Brand-Radar gab. Firmen waren bereits mit anderen Tools ausgestattet und konnten nicht nachvollziehen, welchen Mehrwert wir mit unserer Lösung bieten.

Dies war ein schmerzvolles, aber auch sehr gutes Learning sich zukünftig nicht mehr von Emotionen in der Bewertung von Marktchancen, sondern von Fakten und insbesondere von den Bedürfnissen der Zielgruppe leiten zu lassen.

Und was hat das mit Verkaufen zu tun?

Der Zusammenhang liegt auf der Hand. Nur, wenn ich mich mit den Bedürfnissen des Marktes wirklich auseinandergesetzt habe, habe ich die Grundlagen des Verkaufens verstanden.

Stellen Sie sich doch einfach einmal die Frage, wie Sie die Chancen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung aktuell einschätzen – Denn das beste Produkt und die beste Dienstleistung ohne vorhandenen Markt machen keinen Verkäufer und keine Unternehmen glücklich.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen erfolgreiche Umsätze

 

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