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Simon Tschuertz
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Februar 16, 2021

Kapitel 2: Was ist Verkaufen?

"Wir kaufen nicht, was wir haben wollen, wir konsumieren, was wir sein möchten“. – John Hegarty

Als ehemaliger Ingenieur und geprägt von dem Motto dem Ingenieur ist nichts zu schwer habe ich mich im Rahmen meines Selbststudiums im Bereich verkaufen zuerst einmal mit Google vergnügt.

Es kann ja nicht so schwer sein Wissen über das Verkaufen aufzubauen. Vorab schon einmal- Leider war es nicht mit einem kurzen Googeln getan:

Wikipedia definiert:

Verkauf (Verb: verkaufen) bezeichnet:

  • im rechtlichen Sinne die Übertragung einer Sache oder eines Rechts gegen Entgelt, siehe Übereignung
  • speziell der bestimmte Rechtsbegriff der Veräußerung
  • ein wirtschaftlicher Vorgang, siehe Vertrieb
  • ein Instrument der Kommunikationspolitik, siehe Persönlicher Verkauf

Anscheinend bin ich bei meiner Recherche bereits in das erste Verständnisproblem gelaufen. Im Unternehmenskontext geht es weniger um den Verkauf, denn vielmehr um den Vertrieb und der scheint dann doch etwas komplexer zu sein.

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„Was heißt eigentlich verkaufen? was ist verkaufen

Verkaufen heißt, einem Menschen überzeugend klar machen zu können, dass das, was er haben will, mehr wert ist als das, was er dafür hergeben soll.

Was ist Kunden wirklich wichtig?

Ein Kunde will zunächst ernst genommen werden. Dann möchte 

er sich auf die Zusagen eines Verkäufers verlassen können. Er erwartet, dass der gezahlte Preis angemessen ist. Angemessen heißt für den Kunden: „Ich bekomme jederzeit Unterstützung, meine Reklamationen werden in meinem Sinne behandelt, und ich kann mich darauf verlassen, auch dann gut und zuvorkommend behandelt zu werden, wenn ich einmal nicht kaufe.““

Verkaufen ist also Teil eines übergeordneten Bereichs, dem Vertrieb und sollte daher auch so bezeichnet werden.

Erinnern wir uns lieber noch einmal zurück auf den

 letzten Beitrag, bei dem die 5 Funktionen erfolgreicher Unternehmen eingeführt wurden. Hierbei war der Bereich des Vertriebs/Verkaufs als die Leistung aus einem perspektivischen Kunden einen zahlenden Kunden zu machen.

Doch wie schaffe ich es perspektivische Kunden für mein Unternehmen zu gewinnen? Und wie schaffe ich es für diese Kunden einen Wert zu generieren, für den Sie bereit sind zu bezahlen.

Nach der Lehre von Prof. Paul Lawrence und Nitin Nohria und dem Buch „Driven: How Human Nature Shapes Our Choices“ gibt es vier grundlegende menschliche Bedürfnisse die gedeckt werden müssen:

  1. Das Streben nach Besitz: Unter diesem Streben fallen Dienstleistungen die Status und Besitz vermitteln. Ebenfalls spielen Macht und Einfluss eine große Rolle. Typische Produkte in diesem Bereich sind Retailer oder Investmentberater. Alles Dienstleistungen die uns versprechen uns wohlhabend, berühmt, einflussreich oder machtvoll erscheinen zu lassen.

  2. Das Streben nach Zusammenhalt: In diesen Bereich fallen Produkte und Dienstleistungen, die uns dabei unterstützen uns wertgeschätzt und geliebt durch Beziehungen zu anderen zu fühlen. Typische Beispiele in diesem Bereich sind Restaurants, Konferenzen oder Dating Dienstleistungen. Hierzu zählen Dienstleistungen die uns attraktiv, gemocht oder hohes Ansehen geben.

  3. Das Streben nach Lernen: Hierzu zählt der Drang unsere Neugierde zu befriedigen. Unternehmen die hierauf einzahlen sind beispielsweise akademische Programme oder Coaches. Unternehmen versprechen uns in diesem Bereich neue Erkenntnisse zu gewinnen und uns kompetenter zu machen.

  4. Das Streben nach Schutz: Hierunter fällt der Drang uns und unsere Lieben zu schützen. Dienstleistungen und Produkte, die hierauf einzahlen sind beispielsweise Versicherungsprodukte oder juristische Dienstleistungen.

Josh Kaufmann ergänzt diese Bedürfnisse noch um ein weiteres Bedürfnis:

  1. Das Streben nach Wohlbefinden: Das Streben nach neuen Sinnesreizen, intensiven emotionalen Erfahrungen, Vergnügen und Aufregung, Unterhaltung und Vorfreude. Hierunter fallen Dienstleistungen aus dem Bereich Spiele, Sport oder Konzerte. Diese Angebote geben uns Freude, begeistern uns und schaffen etwas auf das wir uns freuen können.

Der Theorie zufolge ist es nun sehr einfach ein besserer Verkäufer zu werden. Immer dann, wenn ich es schaffe die Dienstleistung passend zum Streben bzw. zum Bedürfnis meines Kunden zu kommunizieren bin ich deutlich erfolgreicher.

Dies wirft die Frage auf, wie ich die Bedürfnisse meiner Zielkunden überhaupt ermitteln kann, um diese zielgerichtet anzusprechen.

 

Beste Grüße und erfolgreiche Umsätze

Simon Tschürtz

 

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