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Simon Tschuertz
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febbraio 18, 2021

Capitolo 8: Inviare messaggi emotivi

"Non compriamo ciò che vogliamo avere, consumiamo ciò che vogliamo essere". – John Hegarty

Nei capitoli precedenti abbiamo trattato intensamente i bisogni, i valori, le motivazioni e le emozioni che ne derivano.

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Il nostro obiettivo deve essere quello di penetrare l'inconscio dell'altra persona con codici impliciti. Ma come possiamo raggiungere questo obiettivo?

Ricordiamo ancora una volta l'ultimo capitolo. Le emozioni nascono quando il nostro messaggio o la nostra offerta scatena emozioni positive o previene emozioni negative. Quanto meglio riusciamo a farlo, tanto più il nostro cervello lo apprezza.

Se abbiamo fatto bene i nostri compiti, il passo successivo è quello di capire quali combinazioni di motivazioni e la tendenza ad assumere/evitare il rischio predominano.

Per questo, possiamo impostare una matrice che permette di formare le combinazioni dei diversi motivi.

La combinatoria dei motivi e l'attenzione normativa:

Dalla combinazione delle tre motivazioni, si possono definire 6 diverse caratteristiche, che ci aiutano a valutare meglio i nostri clienti e a capire cosa crea valore per loro.

Tuttavia, come abbiamo imparato, è altrettanto importante capire qual è l'obiettivo del cliente. È qualcuno che vuole evitare le perdite, o è più sul raggiungimento di nuovi obiettivi.

Quindi, oltre alle motivazioni pure, bisogna guardare rispettivamente il sistema di ricompensa o il sistema di evitamento. Ne risultano 14 combinazioni che puoi usare per generare il maggior beneficio possibile per le tue controparti con i tuoi messaggi.

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Torniamo alla discussione interna sul fatto che ci sia un beneficio emotivo nell'essere più reattivo con qualcuno. Tenendo conto dell'apprendimento, ora dobbiamo rivedere la nostra opinione e dire. Per le persone con un alto motivo di relazione, che non vogliono perdere nessuno, questo può essere un driver di valore.

Per un buon venditore, il compito più importante è quello di tradurre le funzioni dell'offerta o del prodotto in un beneficio emotivo per il cliente.

Molti di noi si sono probabilmente trovati di fronte alla decisione di comprare un veicolo.

Immaginiamo di aver riconosciuto che l'acquirente è il tipo di autorità che assume rischi.

Poniamoci nel primo momento la domanda che cosa dobbiamo rispondere al cliente per dargli un valore aggiunto.

Nel cervello del cliente potrebbe accadere qualcosa del genere:

  • Come mi rendi più potente e visibile?
  • Come aumentare il mio prestigio e il mio status?
  • In che modo la vostra offerta mi distingue dalla massa?
  • Perché sono speciale per te?

 

 

Il venditore intelligente si rivolge ora esattamente a queste caratteristiche.

 

Caro signor Müller,

Visto che ci conosciamo da tanto tempo, ho un'offerta esclusiva per te. Il veicolo per il guidatore esigente. Date un'occhiata a questi materiali di alta qualità, ogni passeggero sarà invidioso. Il comodo telaio vi impressionerà. Non è possibile guidare un'auto più consona al suo status.
Per te, come venditore di successo, è della massima importanza caricare le funzioni del prodotto come valore emozionale. Rimanete sempre nel sistema emozionale del cliente nella vostra lingua. Ricorda che il Sistema 1 è la chiave del successo e della rapidità di decisione.

Nelle prossime 14 parti della serie vi presenteremo i singoli tipi. Così facendo, avrete un'impressione di quali domande corrono nel cervello del cliente e con quali messaggi e parole incanterete emotivamente il vostro cliente.

 

Cordiali saluti

Simon Tschürtz

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Interested in Psychological AI

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