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Simon Tschuertz
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febbraio 17, 2021

Capitolo 3: Come si crea valore per un mercato?

"I consumatori sono poco interessati alla vostra visione del marchio, per loro conta solo il valore che possono ottenere"- Bernard Kelvin Clive

Per vendere un prodotto, è essenziale capire qual è il vero valore del servizio o del bene per il consumatore. Questo naturalmente include la questione se ci sia o meno un mercato per un prodotto. Per il successo delle vendite, è possibile solo promuovere prodotti e servizi per i quali esiste un mercato.

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Kaufman descrive nel suo libro la potenzialità di un prodotto nel mercato con il metodo dei 10 fattori. Ognuno di essi è valutato in una scala di 10 livelli. La somma totale determina la reddititvità di un prodotto.

Dal punto di vista delle vendite, questo è un aiuto importante, poiché protegge un'azienda dal precipitarsi in un'offerta per la quale non c'è mercato.

Più alto è il numero di punti assegnati, più facile dovrebbe essere dal punto di vista delle vendite collocare il prodotto sul mercato e ottenere successo con esso.

I seguenti 10 fattori sono una linea guida fondamentale per ogni decisione di mercato:

 

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Dopo aver valutato i singoli punti, diventa rapidamente chiaro, sommandoli, dove c'è un reale potenziale di mercato e dove invece è meglio evitare. È meglio agire con prudenza che essere troppo euforici. Qualsiasi idea sotto i 50 punti non dovrebbe essere implementata. Tra 50-75 punti si può costruire un business solido. Sopra i 75 punti è molto promettente.

Uno dei migliori indicatori dell'esistenza di un mercato per un prodotto o servizio è quello di guardare i concorrenti. Se ci sono concorrenti, allora sembra esserci un mercato, se non ci sono, il rischio di entrare in questo mercato è significativamente più alto. La concorrenza non è uno svantaggio, ma un'opportunità per migliorare i propri processi. Dovrete solo creare più valore del tuo concorrente.

Qui vorrei descrivere di nuovo dalla mia esperienza personale perché è estremamente importante fare affidamento su cifre affidabili e su una buona valutazione del potenziale di mercato.

All'inizio della nostra impresa, ci siamo trovati di fronte alla decisione di quale prodotto volevamo lanciare per primo sul mercato. Sono emersi due filoni di prodotti che abbiamo trovato interessanti. Il primo prodotto era l'analisi delle lettere di candidatura, dato che c'era già un concorrente in questo campo. Il secondo prodotto era un'analisi delle email aziendali per il customer service. Questo secondo prodotto è stato perseguito con maggior vigore. L'80% delle nostre risorse sono state dedicate a questo prodotto.

Dopo aver completato un MVP iniziale, ci siamo resi conto che non c'era un vero mercato per questo cosiddetto brand radar. Le aziende erano già dotate di altri strumenti e non potevano capire il valore aggiunto che offriamo con la nostra soluzione.

Questo è stato un insegnamento doloroso, ma anche molto utile per non farsi più guidare dalle emozioni nella valutazione delle opportunità di mercato, ma dai fatti e soprattutto dai bisogni del gruppo target.

E cosa c'entra questo con la vendita?

La connessione è ovvia. Solo se ho veramente considerato le esigenze del mercato, ho capito le basi della vendita.

Chiedetevi come valutare attualmente le possibilità del vostro prodotto o servizio - perché il miglior prodotto e il miglior servizio senza un mercato esistente non rendono felice nessun venditore o nessuna azienda.


Su questa nota,

Cordiali saluti e vendite di successo

Simon Tschürtz

 

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