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Nessun business che abbia clienti felici è mai fallito.

Warren Buffett

La maggior parte dei venditori definisce il processo di vendita come convincere i clienti a diventare clienti. Dimenticano sempre quanto sia costoso costruire e conquistare un nuovo cliente. Considerate per un momento se non ci sono modi per generare più vendite ad un costo inferiore.

Ricordiamo ancora l'esempio della qualificazione. Spendiamo molte risorse per un nuovo cliente. Dobbiamo passare attraverso l'intero processo di attenzione, fiducia, valutazione del valore e negoziazione finché non c'è un accordo. Non è più facile iniziare con clienti che già si fidano di te? Che già comprendono il valore di un'offerta. A seconda di quello che offri, ci sono fondamentalmente due modi per fare più vendite con un cliente.ch37

Il primo processo è quello di riattivare il cliente. Hai un'offerta che il cliente ha consumato solo una volta o cancellato. Questa è un'ottima posizione di partenza per te. Dopo tutto, c'è già stata una decisione di acquisto. Riattivare gli ex acquirenti è sempre più facile che acquisire nuovi clienti. Qual è il suo compito in questo. In realtà molto semplice. Sai che il cliente è già qualificato. Sapete che il cliente capisce il valore. Ora si tratta solo di presentare di nuovo al cliente come creerete ancora più valore per il cliente oggi e come avete rimediato alle ragioni della loro disdetta.

Quindi analizzate il vostro inventario di dati dei clienti. Con chi era già in conversazione e quando è avvenuto l'ultimo acquisto. Naturalmente, puoi e devi fare lo stesso con i contatti che una volta hai qualificato ma che poi non sei riuscito a chiudere. Questi sono anche più disposti a comprare da voi rispetto ad altri.


Fate in modo che sia una priorità ricordarvelo ogni tre o sei mesi.

Il secondo modo di fare affari con i clienti esistenti è l'upsell. L'upselling inizia immediatamente con la vendita del prodotto. E c'è una ragione per questo, che probabilmente tutti noi abbiamo provato. Cominciamo a dubitare che la decisione sia stata quella giusta. Prendete il vostro cliente per mano ancora di più adesso. Assicuratevi che senta il successo e che abbia fatto la scelta giusta.

Questo può essere fatto, per esempio, con una semplice e-mail di ringraziamento in cui si manifestano ancora una volta i benefici della decisione del cliente. Ripensiamo di nuovo al tema della consegna del valore. Sorprendi positivamente il tuo acquirente facendo qualcosa di più di quello a cui è abituato.

Una volta che hai fatto questo e hai aumentato i tuoi punti di simpatia, inizia ora il passo cruciale per l'upselling.

Ora chiedete attivamente un rinvio. Questo può avvenire internamente all'azienda chiedendo di offrire il vostro prodotto ad un altro dipartimento dell'azienda. L'altra alternativa è la raccomandazione esterna. Ricordate quanto la fiducia influenza il processo di acquisto. Ogni rinvio di un conoscente crea già una base di fiducia su cui si può costruire. Non sprecate questa opportunità e quindi chiedete specificamente una raccomandazione.

Quindi è ancora valido. Prima della vendita è dopo la vendita.

Cordiali saluti e vendite di successo

Simon Tschüertz

 

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Interested in Psychological AI

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