100W Blog

Beiträge

Nach Kategorien filtern
Simon Tschuertz
By
febbraio 16, 2021

Capitolo 4: Cos'è un valore?

"Un cinico è un uomo che conosce il prezzo di ogni cosa e il valore di nessuna". - Oscar Wilde 

Abbiamo parlato molto finora di quali sono i bisogni della gente e di come valutare il potenziale di mercato. Si tratta di capire il punto di vista del cliente in una fase iniziale del processo di acquisto. In questo passo ci avviciniamo al tema del perché la gente compra.
La gente compra se vede del valore. Se un'offerta non crea un valore personale per un cliente, o non sarà comprata affatto o non sarà consumata in seguito.

Beliebte Tags

Sales Verkaufen lernen
Mehr zu 100W

ch3

Se torniamo all'inizio e ci concentriamo ancora una volta sulle 5 funzioni di un'azienda, la creazione di valore per cui i clienti sono disposti a pagare viene prima. Si pone ora la questione di cosa sia il valore economico.

Dalla mia esperienza personale, posso dire che questo non è così facile da determinare in un'azienda. Per esempio, abbiamo fatto un workshop sull'esperienza utente con tutto il team. La base delle decisioni deve essere il valore che può essere creato. Si è discusso se, per esempio, rispondere meglio a qualcuno sia un valore reale o piuttosto una funzione. Da questa discussione mi è apparso chiaro che il valore economico non è sempre inteso allo stesso modo, per questo è importante descriverlo di nuovo.

Soprattutto per la vendita, il valore è di enorme importanza, crea opportunità nella negoziazione per partire da una posizione migliore.

Naturalmente, anche la proposta di valore deve essere soddisfatta.

In linea di principio, si possono distinguere diversi tipi di valori per i quali i clienti sono disposti a pagare denaro:

  1. Prodotti: I prodotti sono forme tangibili di valore. Per fare affari con i prodotti, bisogna considerare quattro cose:
    a. Bisogna creare un valore tangibile che per i consumatori.
    b. Bisogna realizzarlo nel modo più efficiente ed economico possibile.
    c. Bisogna venderne il maggior numero di unità al prezzo più alto possibile.
    d. Bisogna avere un inventario di prodotti sufficiente per coprire gli ordini.

Ci sono diverse questioni da considerare. Ci sono prodotti che si fabbricano e si vendono solo una volta. Ciò significa che il vostro prodotto non è moltiplicabile. Tutto ciò che è moltiplicabile, per esempio un libro, si scala quindi molto più facilmente. Il miglior prodotto scalabile è un prodotto digitale. Perché i costi di produzione vanno a zero dopo un po'. Ecco perché possiamo offrire questo materiale di formazione gratuitamente.

  1. Servizi: Il servizio descrive un supporto in cambio di un compenso. Nel fare questo, voi come fornitore di servizi dovete creare un valore per il cliente che è disposto a pagare. Le imprese in questo settore funzionano in base a tre semplici regole:
    a. È necessario avere dipendenti le cui competenze aggiungono valore.
    b. Assicurarsi che il vostro servizio sia sempre di alta qualità.
    c. Ottenere e mantenere l'attenzione.

  2. Affitti: Un'altra forma di valore può essere l'affitto. La parola chiave per questo sarebbe oeconomia condivisa. Per questo avete bisogno dei seguenti tre elementi costitutivi:
    a. Avere un oggetto al quale altri vogliono accedere.
    b. Darlo al maggior numero di persone possibile senza compromettere la vostra proposta di valore.
    c. Ottenere abbastanza considerazione da poter pagare ed espandere la risorsa.

  3. Abbonamento: L'abbonamento descrive lo scambio di un valore per un periodo di tempo per un valore specifico in cambio. Per avere successo con questo modello è necessario:
    a. Generare un'offerta che fornisca un valore regolare per ogni abbonato.
    b. Costruire una base di abbonati che permetta di neutralizzare le cancellazioni.
    c. Addebitare gli abbonati in modo ricorrente.
    d. Mantenere gli abbonati il più a lungo possibile.

  4. Rivendita: La rivendita è il tipico commercio di beni che si conosce nei negozi. In questo caso, si compra merce e la si rivende ai clienti. Per avere successo bisogna:
    a. Comprare i prodotti nel modo più economico possibile.
    b. Assicurarsi che i prodotti non siano danneggiati.
    c. Trovare i potenziali acquirenti e rendere il prodotto disponibile per loro il più rapidamente possibile.
    d. Vendere il prodotto al prezzo più alto possibile.

  5. Leasing: Il leasing descrive l'acquisizione di un oggetto per un certo periodo di tempo in cambio di un canone d'uso. A differenza dell'affitto, c'è un trasferimento di proprietà opzionale. Per avere successo bisogna:
    a. Possedere qualcosa di cui le altre persone vogliono usufruire.
    b. Affittare questo bene ai clienti a buone condizioni.
    c. Assicurarsi contro danni e perdite

  6. Intermediari: gli intermediari classici lavorano sul principio di gestione del valore di altri, dove non si tiene l'IP, ma passa all'acquirente dopo la prestazione. Pertanto, come intermediario bisogna:
    a. Trovare un valore che sia interessante per gli altri.
    b. Stabilire contatti e fiducia con i potenziali acquirenti.
    c. Negoziare con gli acquirenti.
    d. Pretendere una tariffa sufficientemente alta per il loro servizio.

  7. Audience Aggregation: Questa forma di valore descrive la fornitura di accesso a un gruppo specifico di persone. Un esempio di questo è Facebook. Per avere successo in questo è necessario:
    a. Identificare i gruppi che condividono interessi comuni.
    b. Creare un modo per intrattenere quel gruppo.
    c. Trovare terzi che vogliano accedere al gruppo.
    d. Vendere l'accesso al gruppo senza disturbare il gruppo.

  8. Prestito: un prestito è la possibilità di prestare un valore per un periodo di tempo. In cambio, il mutuatario paga al prestatore una tassa e ripaga il debito a rate. Per avere successo, questo business deve:
    a. Possedere un capitale sufficiente per concedere un prestito.
    b. Trovare qualcuno che ha bisogno di un prestito.
    c. Applicare un tasso d'interesse e fissare le rate.
    d. Proteggersi da esso se c'è un'inadempienza nel rimborso.

  9. Opzione: Un'opzione è la possibilità di ricevere un valore in un certo momento nel futuro dietro pagamento. Le opzioni non esistono solo nel mondo finanziario. Vendere biglietti è anche vendere opzioni. Per avere successo in questo è necessario:
    a. Trovare un'offerta a cui la gente sia interessata in futuro.
    b. Vendere alle persone il diritto di partecipare a questa offerta in futuro.
    c. Convincere la gente che è giusto comprare l'opzione ora.
    d. Abilitare l'opzione nella data specifica.

  10. Assicurazione: L'assicurazione è l'assunzione di rischi da parte del venditore. Si fa pagare una tassa per questa assunzione. Per avere successo in questo bisogna:
    a. Creare un accordo giuridicamente vincolante che protegga l'acquirente dell'assicurazione dal rischio.
    b. Calcolare la probabilità di accadimento attraverso i dati.
    c. Riscuotere le tasse dal cliente.
    d. Pagare in caso di perdita.

  11. Capitale: Fare soldi con il capitale significa diventare proprietario, per esempio, di un'impresa. Per avere successo in questo è necessario:
    a. Avere un pool di aziende in cui investire.
    b. Trovare le aziende che sono più promettenti.
    c. Scoprire quanto vale attualmente l'azienda e stimare come si comporterà in futuro.
    d. Negoziare la percentuale di proprietà.

La sfida nella vendita è ora quella di scoprire il vero valore stimato del cliente per la sua offerta. Un esempio di questo è il collezionismo di francobolli. Mentre per me personalmente non ha alcun valore possedere o comprare un francobollo, può essere di enorme importanza per un collezionista. Pertanto, ha senso cercare il tipo di interlocutore interessato.

Dal punto di vista della vendita, ci sono ancora due concetti che ci aiutano ad aumentare il valore percepito di un'offerta. Questi includono la modularità e ciò che è noto come bundling e unbundling.

 

Modularità delle offerte:

Combinando le dodici forme di valore menzionate sopra, il cliente può aumentare il valore percepito dal cliente. Le compagnie di noleggio auto, per esempio, combinano il noleggio di un'auto con la stipula di polizze assicurative. I cinema vendono prodotti oltre al film. Il vantaggio della struttura modulare delle offerte è evidente. La scelta del cliente si traduce in un valore percepito più alto. Allo stesso modo, le combinazioni permettono l'unicità, creando un fossato più profondo rispetto all'offerta del concorrente.

 

Bundling e unbundling delle offerte:

Un altro vantaggio della strategia della modularità è quello di confezionare le vostre offerte in pacchetti. Questo bundling è percepito dal cliente come un valore più alto, anche se in realtà include solo l'offerta individuale. Questo è il motivo per cui ai fornitori di telefonia mobile piace offrire contratti con uno smartphone abbinato. Questo crea un valore aggiunto percepito.

L'opposto del bundling è disaggregare l'offerta. Per esempio, potresti vendere album musicali. Un cliente potrebbe non essere disposto a comprare un intero album se gli piacciono solo 3 canzoni dell'album. D'altra parte, non avrebbe problemi a pagare un prezzo leggermente più alto per le singole canzoni.

Giocando con i diversi tipi di offerte, è possibile mettere insieme delle offerte che i vostri clienti troveranno più attraenti.

Dopo aver approfondito le diverse forme di creazione di valore, vorremmo tornare alla domanda iniziale. Ovvero come creare abbastanza valore per convincere il cliente a comprare. Per questo dovremmo chiarire ancora una volta che la decisione di acquisto scatta se il cliente stima il valore dell'offerta più altamente di tutto il resto. Poniamoci ora la domanda in quale caso un cliente è disposto a pagare per la proposta di valore.

Ecco alcuni esempi di benefici economici reali:
  1. Efficacia: Quanto bene funziona?
  2. Velocità: Quanto velocemente funziona?
  3. Affidabilità: posso contare sul fatto che faccia quello che voglio?
  4. Facilità d'uso: quanto sforzo mi richiede per usarlo?
  5. Flessibilità: quante cose può fare?
  6. Stato: come influisce sul modo in cui gli altri mi percepiscono?
  7. Aspetto estetico: quanto è attraente o comunque esteticamente gradevole?
  8. Emozione: come mi fa sentire?
  9. Costo: quanto devo pagare per averlo?
Kevin Maney descrive nel suo libro Trade-Off: Why Some Things Catch On, and Others Don't, che ci sono fondamentalmente due caratteristiche, convenienza o alto valore. Tutte le azioni che si fanno o pagano in uno o nell'altro. Raggiungere entrambi allo stesso tempo è molto difficile. Logicamente, le offerte che sono veloci, affidabili, semplici e flessibili sono convenienti. La qualità, l'estetica dello status o l'impatto emotivo hanno un alto valore.

Qualsiasi offerta aggiuntiva può essere alla fine suddivisa in queste due caratteristiche.

Ora una delle più grandi sfide nelle vendite è capire quale sia la più importante delle caratteristiche di cui sopra per i nostri clienti. Perché il problema, se te lo chiediamo, è ovviamente che tutte le caratteristiche sono ugualmente importanti. È solo quando i clienti sono costretti a prendere una decisione che valutano se l'offerta fornisce un trade-off accettabile per loro.

Ecco perché è così importante capure il modo in cui i clienti prendono le decisioni. Più su questo nel prossimo capitolo della serie.

 

Cordiali saluti e buone vendite

Simon Tschürtz

Mehr zu 100W
imageedit_7_2212009184

Interested in Psychological AI

Book a Webinar without obligations.