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Simon Tschuertz
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marzo 31, 2021

Kapitel 35: Der Prozess des Verkaufens: Tipps und Tricks

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Sie haben nun alle Basics gelernt, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden. Vom Stellenwert des Verkaufens für die Organisation, über die Ermittlung von Marktchancen, ein Wertverständnis zu schaffen und dieses in emotionale Botschaften zu packen bis zum Schluss den reinen Prozess des Marketings oder des Verkaufens. Um Ihnen das Leben noch etwas zu vereinfachen zeigen wir Ihnen nun noch einige Tipps und Tricks noch schneller zum Ziel zu kommen.

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Der erste Tipp ist die sogenannte Erwiderung.

Erwiderung oder auch Reciprocation beschreibt das starke menschliche Bedürfnis Geschenke und kleiner Vorteile zurückzuzahlen. Ein typisches Beispiel hierfür ist der Autoverkäufer, der zuerst einmal etwas zu Trinken anbietet. Oder einen Gutschein für etwas zu bekommen, ohne dafür etwas getan zu haben. Dies löst in Ihnen sicherlich ähnlich wie in mir das Gefühl aus, dass ich etwas zurückgeben sollte.

Die Funktion der Erwiderung ist eine der ersten psychologischen Verhaltensmuster, die menschliche Zusammenarbeit ausmachen. Streichelst Du mir den Rücken, streichle ich auch Deinen…

Das Gute für uns als Verkäufer. Es gibt nicht unbedingt einen Zusammenhang, dass der Wert der ersten Leistung dem Gegenwert der Erwiderung gleich sein muss. In seinem Buch Influence: The Psychology of Persuasion schildert Robert Caldini das bereits genannte anbieten eines Getränkes bei einem Autoverkauf. Im ersten Moment sieht es nach einer Geste der Höflichkeit auch, doch das ist es nicht. Es geht darum, dass der Kunde ein erstes Geschenk annimmt und daher eine innere Verpflichtung aufbaut eine Gegenleistung für das Erhaltene zu bekommen.ch35

Caldini untersuchte dieses Phänomen und stellte fest, dass Kunden, die zum Getränk griffen mehrere Tausend Euro mehr beim Verkäufer ausgaben, als die Käufer die das Getränk ablehnten. Das gute daran, je höher der wahrgenommene Wert der Lieferung ist, umso stärker wird die Erwiderung ausfallen. Für uns im Verkauf stellt dies eine starke Waffe da, die noch weitere positive Nebeneffekt mit sich bringt. Bringen wir dem Gegenüber kostenfreien Wert, steigert das unser Ansehen, wodurch der Kunde bereiter ist unseren nächsten Schritt zu akzeptieren.

Eine typische Herausforderung denen wir im Verkauf begegnen ist sind die Barrieren, die der Kunde sieht. Diese Barrieren sind für uns von sehr hoher Bedeutung, geben Sie uns doch die Möglichkeit mehr über die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden zu erfahren.

Im Verkauf geht es immer darum Barrieren des Kunden aus dem Weg zu räumen. Erst wenn diese Barrieren aus dem Weg geräumt sind, kann die tatsächliche Transaktion stattfinden. Dabei gibt es 5 typische Barrieren des Kunden:

  1. Es ist zu teuer. Geld auszugeben schmerzt den Kunden zweimal mehr als Geld einzunehmen.
  2. Es funktioniert nicht. Der Kunde glaubt nicht an den Versprochenen nutzen.
  3. Es funktioniert nicht für mich. Der Kunde glaubt an den prinzipiellen Nutzen, sieht es aber für seinen speziellen Fall nicht.
  4. Ich habe Zeit und kann warten. Der Kunde glaubt nicht daran, dass er das Problem zum aktuellen Zeitpunkt hat, für das Sie eine Lösung bieten.
  5. Es ist zu schwierig und kompliziert. Der Kunde sieht die Arbeit, die er verrichten muss, als zu kompliziert und schwierig an.

Ich denke, wenn Sie im Verkauf tätig sind, haben Sie jeden dieser Punkte schon einmal gehört. Doch wie sollten wir damit umgehen? Koffer packen und gehen und denken, was ein doofer Kunde, der den Wert meines Angebots nicht erkennt?

Sicherlich nicht. Überlegen wir nochmals, was wir bisher in unserem Kurs schon alles behandelt haben, so finden wir sicherlich einen Blumenstraus an Möglichkeiten die Barrieren aus dem Weg zu räumen.

Wie gehen wir mit der Verlustangst um? Das Beste Mittel mit dieser umzugehen ist Framing und das wertbasierte Verkaufen. Beides sind starke Mittel, um den Kunden ein besseres Gefühl für seine Entscheidung zu geben. Und denken Sie wieder daran. Argumentieren Sie immer in das System 1 des Kunden. Die Entscheidung findet letzten Endes dort statt.

Argumentieren Sie über den Wert der und überbetonen Sie die Vorteile. Bei einer Lösung für 12.000 € im Jahr, die dem Kunden 120.000 € einbringt oder spart zahlt er eigentlich nichts für die Lösung. Sein Argument ist also nur ein Vorwand.

Im nächsten Moment müssen wir dem Kunden klar machen, dass unsere Versprechen eingehalten werden. Doch wie machen wir das. Wenn wir noch keine Kunden in dem Markt haben, können wir es über einen Nutzennachweis machen. Wenn wir schon Kunden haben nutzen wir den Social Proof. Also die Möglichkeit zu zeigen, wie andere von der Lösung Vorteile gezogen haben. Je mehr Usecases, Testimonials als Referenz haben, umso besser. Noch aus einer vergleichbaren Branche – unschlagbar. Testimonials und Weiterempfehlungen sind ein einzigartiges Element die Barriere zu lösen, wenn der Kunde nicht an die Versprechungen glaubt.

Das Verständnis für den Zeitpunkt und die einfache Integrationsmöglichkeit zu entkräften schaffen wir beispielsweise über das aufschlauen des Kunden im Vorfeld. Wir informieren den Kunden, welchen Wert unsere Lösung bringt und wie wichtig diese für ihn und seine Zukunft ist. Hierbei helfen dem Kunden natürlich auch Bilder, um sich die Zukunft besser vorzustellen.

Letzten Endes ist Ihr Job im Verkauf entweder klar zu machen, dass der Einwand nicht wahr ist, oder dass der Einwand für ihn persönlich irrelevant ist.

Aus der beschriebenen Kombination aus Framing, wertbasiertes Verkaufen, Aufschlauen, Social Proof und Visualisierung sollte das für Sie zukünftig kein Problem mehr sein.

Wenn die Person dann noch immer nicht kauft, liegt es am Einfluss der Person. Sie haben in Ihrer Qualifizierung nicht genau genug hingeschaut und sprechen mit einer Person, die nicht entscheiden kann.

Zu guter Letzt noch ein Tipp gegen die Verlustangst von Personen. Niemand will dumm dastehen und das müssen wir akzeptieren. Hierfür hilft uns die sogenannte Risko-Umkehrung.

In jedem Kauf steckt eine gewisse Art von Risiko auf der Käuferseite. Daher müssen Sie die folgenden Fragen immer beantworten können:

  • Was passiert, wenn es nicht wie versprochen funktioniert?
  • Was passiert, wenn es nicht meine Bedürfnisse befriedigt?
  • Was ist, wenn der Kauf nur rausgeschmissenes Geld ist?

Die Risikoumkehrung ist eine Strategie das Risiko des Käufers auf das Risiko des Verkäufers umzuschichten. Das bedeutet konkret. Wenn etwas nicht wie gewünscht funktioniert, gibt es das Geld zurück.

Ein tolles Beispiel hierfür ist ein Online-Matratzenshop. Dort gibt es eine 30 Tage Geld-zurück-Garantie nach 30 Tagen. Das schöne. Haben sie jemals eine Matratze versandgerecht eingepackt? Das ist so gut wie unmöglich.

Es ist keinesfalls verrückt eine Geld-zurück-Garantie zu geben. Sie nimmt nämlich das gesamte Risiko des Gegenübers. Natürlich haben wir im Verkauf häufig Probleme mit dieser Strategie, weil wir ebenfalls nicht in das Risiko gehen wollen. Allerdings sollten wir uns bewusst machen, dass das Risiko auf der Käuferseite deutlich über dem unseren liegt. Er schließt nur einmal mit uns ab, während wir mehrere Deals abschließen.

Und wenn wir das Risiko vom Kunden wegnehmen, schließen wir natürlicyh deutlich mehr Deals ab und können unser eigenes Risiko streuen. Daher macht es aus Verkaufssicht immer Sinn, mit einer starken Risikoumkehrung zu arbeiten und die risikofreie Zeit für den Kunden zu verlängern.

Für heute erstmal genug an hilfreichen Tipps. Das nächste Mal geht es weiter.

Beste Grüße

Simon Tschürtz

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Interested in Psychological AI

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