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Simon Tschuertz
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febbraio 17, 2021

Capitolo 2: Cos'è la vendita?

"Non compriamo ciò che vogliamo avere, consumiamo ciò che vogliamo essere". – John Hegarty

Come ex ingegnere e influenzato dal motto che niente è troppo difficile per un ingegnere, mi sono cimentato nel mio processo di autoapprendimento per la vendita cercando informazioni su Google.
Non può essere così difficile imparare le basi della vendita. Cercare su Google però non è bastato neanche per iniziare.


Wikipedia definisce:

Vendita (verbo: vendere) denota:

A quanto pare ho già incontrato il primo problema di comprensione nella mia ricerca. Nel contesto aziendale, si tratta meno di vendite e più di distribuzione. La realtà sembra essere più complessa di come immaginato.

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Cosa significa in realtà vendere?ita1.1-1

Vendere significa essere in grado di convincere una persona che quello che vuole vale più di quello che deve dare in cambio.

Cosa è veramente importante per i clienti?

Un cliente vuole innanzitutto essere preso sul serio. Poi vuole poter fare affidamento sulle promesse di un venditore. Inoltre, si aspetta che il prezzo pagato sia ragionevole.

Gioca un ruolo fondamentale anche il supporto post vendita: "Ottengo supporto in qualsiasi momento, i miei reclami sono gestiti con serietà, e posso contare sul fatto di essere trattato bene e cortesemente anche se non compro per una volta"".

La vendita fa quindi parte di un'area di livello superiore, le vendite, e dovrebbe quindi essere indicata come tale.

Piuttosto, torniamo all'ultimo post dove sono state introdotte le 5 funzioni delle imprese di successo. Qui l'area delle vendite era come il raggiungimento della trasformazione di un potenziale cliente in un cliente pagante.

Ma come faccio a conquistare clienti per la mia azienda? E come riesco a generare un valore per i clienti che sono disposti a pagare?

Secondo gli insegnamenti del Prof. Paul Lawrence e Nitin Nohria e il libro "Driven: How Human Nature Shapes Our Choices", ci sono quattro bisogni umani fondamentali che devono essere soddisfatti:

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  1. La ricerca di beni materiali: questa ricerca include servizi che trasmettono status e prestigio, potere e influenza. I prodotti tipici in questo settore sono il rivenditore o il consulente d'investimento. Tutti servizi che promettono di farci apparire e diventare ricchi, famosi, influenti o potenti.
  2. La ricerca di relazioni umane: quest'area include prodotti e servizi che ci aiutano a coltivare e migliorare relazioni con gli altri.  Esempi tipici in questo settore sono i ristoranti, le conferenze o i servizi di incontri.
  3. La ricerca di apprendimento: questo include l'impulso a soddisfare la nostra curiosità. Le aziende che offrono questi servizi sono, per esempio, i programmi accademici o sportivi. Il valore aggiunto di questi prodotti consiste nel creare nuove conoscenze in questo campo e di renderci più competenti.
  4. La ricerca di sicurezza: questo riguarda l'istinto di proteggere noi stessi e i nostri cari. I servizi e i prodotti che vi contribuiscono sono, per esempio, i prodotti assicurativi o i servizi legali.


Josh Kaufmann aggiunge un altro bisogno a queste necessità:

  1. La ricerca del benessere: La ricerca di nuovi stimoli sensoriali, esperienze emotive intense, piacere ed eccitazione, divertimento e anticipazione. Questo include servizi di giochi, sport o concerti. Queste offerte ci danno piacere, ci eccitano e creano qualcosa da attendere con ansia.

Secondo la teoria, ora è molto facile diventare un venditore migliore. Ogni volta che riesco a comunicare il servizio in un modo che si adatta all'aspirazione o al bisogno del mio cliente, ho molto più successo.

Questo solleva però la questione di come posso determinare i bisogni dei miei clienti target per indirizzarli in modo mirato.

 

Cordiali saluti e vendite di successo

Simon Tschürtz

 

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Interested in Psychological AI

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