Verkaufspsychologie – Die Psychologie hinter Kunde und Verkäufer | 100 Worte

Eines steht fest – In der heutigen Zeit spielt die Denkweise von Kunden und Verkäufern in einem Verkaufsgespräch eine tragende Rolle. Kunden können bzgl. ihrer Wahrnehmung oder Motivation beim Kauf eines Produktes analysiert werden und so wertvolle Informationen für den Verkäufer generieren. Durch diese Verkaufspsychologie können Verkäufer das Verkaufsgespräch kundenspezifisch gestalten, um ihre Kunden optimal anzusprechen. Für Verkäufer liegt das Ziel folglich darin, Kunden zum Kauf ihrer Produkte zu motivieren. Somit wird der Verkaufspsychologie eine tragende Rolle zuteil, nicht nur zwischen Kunde und Verkäufer, sondern auch auf lange Sicht zwischen Unternehmen.

Aus diesem Grund möchten wir Ihnen die Bedeutung die Verkaufspsychologie für Ihr Unternehmen näherbringen. Dabei gehen wir im ersten Teil unseres Blogbeitrags auf die Grundlagen der Verkaufspsychologie sowie ihrer Rolle im Vertrieb ein. Zum Schluss zeigen wir Ihnen wie die Psychologie hinter Kunde und Verkäufer aussieht.

Die Grundlagen der Verkaufspsychologie – was steckt dahinter?

Die Verkaufspsychologie widmet sich, wie zu Beginn erwähnt, den Denkweisen der Kunden und setzt sich mit deren Wahrnehmung, Betrachtungsweise, Motivation und Emotionen auseinander. Schließlich erfolgt unter Berücksichtigung dieser psychologischen Merkmale ein kundenbezogenes Verkaufsgespräch, bei dem Verkäufer speziell darauf achten, den Kunden optimal anzusprechen.

Verkaufspsychologie Grundlagen
Um einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zu erzielen ist die Berücksichtigung grundlegender Fragen wichtig.

Grundlegend befasst sich die Verkaufspsychologie also mit folgenden Fragen:

  • Welche besonderen Feststellungen lassen sich bezüglich des Kaufverhaltens Ihrer Kunden machen?
  • Wo lassen sich Verbindungen zwischen dem menschlichen Verhalten und ihren Erlebnissen im Rahmen unterschiedlicher Kaufvorgänge finden?
  • Wie reagieren Ihre Kunden im Fall von Preisverhandlungen oder Reklamationen auf Werbung und Argumente?
  • Welche Anreize können dazu führen, Vorbehalte gegenüber Anbietern zu überwinden und einen Kauf zu tätigen?
  • Wie können individuelle Vorzüge und Abneigungen Ihrer Kunden frühzeitig erkannt und in Ihre Strategie zur Kundengewinnung integriert werden?
  • Welche Möglichkeiten zur Überzeugung Ihrer bietet die Psychologie?

Zuletzt zeigte Franklin B. Evans mit seiner empirischen Untersuchung aus dem Jahr 1963 eine interessante Erkenntnis für die Verkaufspsychologie auf, die wie folgt lautet:

„Je ähnlicher Verkäufer und Kunde einander sind, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kauf zustande kommt.“

 

Kommen wir nun im nächsten Abschnitt zur Rolle der Verkaufspsychologie im Vertrieb.

Warum Verkaufspsychologie? Ihre Rolle im Vertrieb

Verkaufsgespräche zwischen Kunden und Verkäufern in der Vergangenheit und heute weisen erhebliche Unterschiede auf. Damals reichte es oft – neben einem kleinen Grad an Fachkenntnis – aus, freundlich, offen und kommunikativ gegenüber seinen Kunden zu sein, um einen Verkauf zu tätigen. Heute achten Ihre Kunden beim Kauf eines Produkts oder im Verkaufsgespräch auf viele weitere Merkmale. Das Verständnis ihrer Bedürfnisse, Wünsche, Gefühle und ihrem Kaufverhalten ist heute eine wichtige Voraussetzung für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.

Dabei ist es besonders wichtig nicht zu vergessen, dass Sie in einem Verkaufsgespräch stets mit Menschen sprechen und verhandeln. Wie wir in unserem Blogbeitrag über Motive bereits erwähnten, verfügen Menschen über unterschiedliche Persönlichkeiten und somit auch individuelle Vorzüge, Abneigungen, Sorgen oder Vorstellungen. Folglich kann auch nicht sicher vorhergesagt werden, wie Menschen auf ein Produkt oder einen Preisvorschlag reagieren.

Jedoch kann Ihnen die Verkaufspsychologie dabei helfen, zu verstehen wie Ihre Kunden denken, um schließlich flexibel und passgenau auf ihre Vorzüge oder Sorgen in einem Verkaufsgespräch einzugehen. Unter Berücksichtigung der im vorherigen Abschnitt genannten psychologischen Merkmale wird es für Sie somit möglich ein kundenspezifisches Verkaufsgespräch zu gestalten.

Worauf genau Sie bei einem Verkaufsgespräch auf Seite des Kunden und des Verkäufers achten sollten, um die Verkaufspsychologie sinnvoll anzuwenden, erfahren Sie im folgenden Abschnitt.

Die Psychologie hinter Kunden und Verkäufern – Darauf sollte man achten

Für den Erfolg Ihres Vertriebs und der sinnvollen Anwendung der Verkaufspsychologie in Ihrem Unternehmen ist es wichtig, die Denkweisen beider Seiten, also sowohl Ihres Kunden als auch Ihrer Verkäufer, im Verlauf eines Verkaufsgesprächs zu verstehen.

Verkaufspsychologie Denkweisen
Die Denkweisen von Kunde und Verkäufer zu verstehen, ist Voraussetzung für die erfolgreiche Anwendung der Verkaufspsychologie.

Da Ihr Kunde am Ende die ausschlaggebende Entscheidung trifft ob er Ihr Produkt kauft oder nicht, ist es besonders wichtig zu verstehen wie dieser denkt. Demnach widmen wir uns bestimmten Fragen, die Ihnen dabei helfen können, die Psychologie hinter Ihren Kunden zu verstehen:

  • Wie reagieren Kunden auf Geschenke oder Boni von Verkäufern?
  • Wie kann Sympathie den Kunden zum Kauf motivieren?
  • Wie wirken limitierte Stückzahlen von Produkten auf Kunden?
  • Wären Kunden bereit langfristige Beziehungen einzugehen?

Auf der anderen Seite ist es jedoch auch wichtig darauf zu achten wie Sie, also der Verkäufer oder auch Anbieter in einem Verkaufsgespräch, denken und sich dem Kunden gegenüber verhalten. Demnach widmen wir uns auch bestimmten Fragen, die Ihnen dabei helfen können, die Psychologie hinter Ihrem Verkäufer zu verstehen:

  • Wie gehen Sie mit Misserfolgen um, ohne aufgeben zu wollen?
  • Wieso fällt es schwer „Nein“ zu sagen, obwohl „Ja“ sagen Nachteile bringt?
  • Wie verabschieden Sie sich von unwichtigen Kunden, ohne es zu bereuen?
  • Wie stimmen Sie sich auf anspruchsvolle Aufgaben ein?

Durch diese Fragen können Sie sich bewusst machen, ob Sie zum einen Ihre Kunden aber auch sich selbst als Verkäufer in einem Kundengespräch verstehen. Diese Erkenntnisse können Sie schließlich dazu nutzen, Ihre Kunden durch hilfreiche Tipps optimal zum Kauf zu motivieren. Wie genau diese Tipps aussehen, erfahren Sie im letzten Abschnitt.

Die vier hilfreichsten Tipps für die Verkaufspsychologie

Nach Veranschaulichung der Psychologie hinter Kunde und Verkäufer, auf Tipps zu sprechen, die sich aus den Erkenntnissen der Verkaufspsychologie ableiten lassen.

Generell gibt es hierbei verschiedene Möglichkeiten das Wissen hinter der Psychologie Ihrer Kunden zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Jedoch möchten wir uns in diesem Rahmen lediglich auf die vier – unserer Auffassung nach – hilfreichsten Tipps für die Verkaufspsychologie konzentrieren. Diese wären wie folgt:

1. Die Wirkung von Gegenseitigkeit

Wenn eine Person uns etwas Gutes tut fühlen wir uns verpflichtet, ihr im Gegenzug ebenfalls entgegenzukommen. Dieses Prinzip der Gegenseitigkeit spielt auch im Verkaufsprozess eine wichtige Rolle. Demnach können Sie durch das Verteilen von Geschenken oder Rabatten ihre Kunden effektiv zum Kauf Ihrer Produkte motivieren

2. Die Bedeutung von Sympathie

Sympathische Personen geben ihrem Gegenüber bei einem Gespräch stets ein positives Gefühl und es ist wesentlich angenehmer, sympathischen Personen zuzuhören. Nutzen Sie demnach Ihre Sympathie in Form von Attraktivität oder Komplimenten, um Ihre Kunden positiv in einem Verkaufsgespräch abzuholen und ein Gefühl zu übermitteln, ohne Bedenken ein Produkt erwerben zu können.

3. Die Auswirkungen von Limitierung / Knappheit bei Produkten

Eine einmalige Gelegenheit wird nicht gerne verpasst. Wenn Ihr Produkt momentan in einer limitierten Edition oder mit einem unschlagbaren Rabatt für Ihre Kunden verfügbar ist, dann sollten Sie diese Gelegenheit nutzen und diese Aktion ausführlich kommunizieren. Dazu hilft eine Limitierung der Stückzahlen Ihres Produktes auch dabei bei potenziellen Kunden den Wunsch zu erwecken, direkt zuzugreifen. Nutzen Sie demnach die Möglichkeit der Limitierung und Verknappung, um mehr Kunden auf Ihre Produkte aufmerksam zu machen!

4. Der Aufbau von persönlichen Beziehungen

Wenn Sie Ihre Kunden langfristig binden oder von teureren Produkten überzeugen möchten, ist es besonders hilfreich, sie auf persönlicher Ebene anzusprechen. So können Sie Ihre Kunden z.B. über relevante Ereignisse informieren oder bei Bestellungen selbstgeschriebene Karten oder kleine Geschenke mitschicken. Durch den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen können sie so Vertrauen und Sympathie bei Ihren Kunden entwickeln.

Inwiefern die Sprache einen wesentlichen Erfolgsfaktor besonders im Verkaufsgespräch darstellen kann, erfahren Sie in unserem Blogbeitrag der nächsten Woche: Das Verkaufsgespräch – Die Sprache als wesentlicher Erfolgsfaktor. Wenn Sie in der Zwischenzeit bereits Interesse an unseren Lösungen für die erfolgreiche Anwendung der Verkaufspsychologie haben, können Sie sich gerne auf unserer Seite zur Customer Intelligence darüber informieren!

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